Procès verbal d'accord NAO 2024 dispositions spécifiques relatives à la rémunération variable des attachés commerciaux, commerciaux sédentaires, vendeurs conseils individuels, responsable Grands Comptes, chef des ventes et manager centre d'appels
Application de l'accord Début : 01/12/2023 Fin : 30/11/2024
52, rue du Peloux BP 40307 01011 Bourg-en-Bresse CEDEX Tel. 04 74 32 74 45 Fax 04 74 32.66.87 www.azureva-vacances.com
PROCES VERBAL
D’ACCORD
NAO 2024
Dispositions spécifiques relatives à la rémunération variable des attachés commerciaux, commerciaux sédentaires, vendeurs conseils « individuels », responsable Grands comptes, Chef des Ventes, et Manager centre d’appels
ENTRE :
La Direction d'
Azureva représentée par la Directrice des Ressources Humaines, dûment habilitée
D’une part
Et
L’organisation syndicale représentative au sein d'Azureva représentées au cours de la négociation par :
Pour CGT/FO : Délégué Syndical, dûment habilité
D’autre part,
TOC \h \z \t "Titre 1;3;Titre 2;1;Titre 3;4;Style Article;2" Titre I – Dispositions générales PAGEREF _Toc116638219 \h 4
Titre II – Commissionnement des Attachés Commerciaux, Commerciaux Sédentaires, Responsable Grands Comptes, Vendeurs Conseils «individuels », Expert VCI, Manager Centre d’appels et Chef des Ventes PAGEREF _Toc116638222 \h 5
A.DEFINITION DU PERIMETRE DES ATTACHÉS COMMERCIAUX ET RESPONSABLE GRANDS COMPTES PAGEREF _Toc116638223 \h 5
Les attachés commerciaux « Individuels et Groupes » PAGEREF _Toc116638224 \h 5 Les commerciaux sédentaires : PAGEREF _Toc116638225 \h 5 Création d’une nouvelle unité commerciale : PAGEREF _Toc116638226 \h 6 Les attachés commerciaux MICE PAGEREF _Toc116638227 \h 6 L’attaché commercial Grands Comptes et le Responsable Grands Comptes PAGEREF _Toc116638228 \h 7
B.REGLES DE COMMISSIONNEMENT PAGEREF _Toc116638229 \h 8
Article 1 – Taux et modalités de calcul des commissions PAGEREF _Toc116638230 \h 8 1.1 Taux et Calcul des commissions des attachés commerciaux terrains et des commerciaux sédentaires : PAGEREF _Toc116638231 \h 8 1.2 Taux et Calcul des commissions de l’Attaché commercial et du Responsable commercial dédiés à la clientèle « Grands Comptes » PAGEREF _Toc116638232 \h 8 1.3 Taux et Calcul des commissions des commerciaux dédiés à la clientèle « MICE » PAGEREF _Toc116638233 \h 9 Article 3 – Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons PAGEREF _Toc116638234 \h 9
Article 1 - Rôle des VCI PAGEREF _Toc116638236 \h 10 Article 2 : Taux et modalités de calcul des commissions des VCI PAGEREF _Toc116638237 \h 11 Article 3 – Indemnisation spécifique pour le travail des samedis PAGEREF _Toc116638238 \h
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Article 4 - Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons PAGEREF _Toc116638239 \h 12
E .COMMISSIONNEMENT DU MANAGER CENTRE D’APPELS PAGEREF _Toc116638240 \h 13
F.COMMISSONNEMENT DE L’EXPERT VCI PAGEREF _Toc116638241 \h 13
G.COMMISSONNEMENT DU CHEF DES VENTES PAGEREF _Toc116638242 \h 14
TITRE III – Durée – Formalités de dépôt – Application de l’Accord PAGEREF _Toc116638243 \h 14
Article 1 – Durée - Dépôt légal et Application de l’accord PAGEREF _Toc116638244 \h 14 Article 2 – Dénonciation et Révision de l’accord PAGEREF _Toc116638245 \h 15 Titre I – Dispositions générales
Article 1 – Champ d’application des présentes dispositions
Le présent document est établi suite au désaccord constaté à l’issue de la Négociation Annuelle Obligatoire au cours de laquelle les partenaires sociaux et
Azureva ont mené des négociations spécifiques sur le mode de fixation de la part variable de la rémunération des personnels ci-dessous désignés :
Ces dispositions s’appliquent ainsi aux seuls :
Attachés commerciaux
Attaché commercial Grands Comptes
Attachés commerciaux MICE
Responsable Grands Comptes
Commerciaux sédentaires « Groupes » ;
Vendeurs Conseils « Individuels » ;
Expert Vente « Individuels »
Manager centre d’appels ;
Chef des Ventes ;
qui exercent une activité dans le cadre d’
Azureva sur le plan national.
Article 2 – Durée des présentes dispositions
Les présentes dispositions sont prises pour une durée déterminée correspondant à l'exercice comptable, soit du 1erdécembre 2023 au 30 novembre 2024. Les dispositions du présent procès-verbal seront réexaminées lors de la prochaine Négociation Annuelle Obligatoire qui débutera au mois de juin de l’exercice 2024 pour l’exercice 2025.
Titre II – Commissionnement des Attachés Commerciaux, Commerciaux Sédentaires, Responsable Grands Comptes, Vendeurs Conseils «individuels », Expert VCI, Manager Centre d’appels et Chef des Ventes
DEFINITION DU PERIMETRE DES ATTACHÉS COMMERCIAUX ET RESPONSABLE GRANDS COMPTES
Les attachés commerciaux « Individuels et Groupes » Les attachés commerciaux sont dédiés à la commercialisation des produits d’Azureva, toute clientèle confondue (à l’exception de la clientèle MICE et Grands Comptes) en menant des actions commerciales y compris lors des manifestations évènementielles spécifiques, participant ainsi à développer la notoriété et le chiffre d’affaires d’Azureva dans le secteur. Sont définis, à ce jour,
3 secteurs géographiques régionaux couvrant le territoire visé par la commercialisation sur la France métropolitaine conformément à la carte des secteurs en annexe aux présentes.
Les commerciaux sédentaires : Conformément aux objectifs de la nouvelle organisation de la Direction Commerciale, le rôle du Commercial Sédentaire est d’informer et de conseiller téléphoniquement la clientèle « Groupes / Individuels / Conventionnés » sur les caractéristiques des produits touristiques de l'entreprise. Il réalise, à distance, les opérations de vente (identification des besoins des clients, tarification et qualification des devis entrants) et de prospection téléphonique, selon les objectifs de la direction commerciale. Il a notamment pour mission de :
Gérer les demandes entrantes (téléphone, mail et internet), accueillir le client à distance, identifier ses besoins et lui promotionner les produits de l’entreprise en déployant une argumentation commerciale persuasive performante.
Vendre les produits à distance dans les meilleures opportunités commerciales, dans le but de réaliser ses objectifs de vente, en respect des projections du plan d’action commerciale et en transmettant les informations nécessaires à la réalisation administrative des devis et contrats, aux opérateurs Back Office (tarifs, dates, etc..).
Effectuer à distance le suivi de la clientèle (relance des devis et options, entretien de la fidélisation de la clientèle par la qualité du lien, du suivi et de la relation commerciale. mise à jour des fichiers et enrichissement des bases de données clients et villages,...)
Mener ponctuellement, des opérations de prospection téléphonique efficiente et de qualité dans le but d’apporter de nouveaux clients, et donc d’optimiser les résultats commerciaux. Rediriger le cas échéant, le client vers l’attaché(e) commercial(e) compétent(e), si une rencontre physique semble nécessaire ou est demandée.
La fonction du Commercial Sédentaire a été recentrée sur son rôle de commercialisation et pour lequel il est prévu une part variable assise sur l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaire. Création d’une nouvelle unité commerciale : Mise en place d’une unité commerciale composée de :
Deux attachés commerciaux ;
Un commercial sédentaire ;
Chaque unité commerciale aura un référent Back Office attitré pour faciliter le traitement des différents dossiers. La nouvelle répartition géographique des unités commerciales mise en place, est précisée en Annexe 1. S’agissant de la rémunération de salariés au poste de Back Office, Azureva s’engage à étudier durant l’année en cours la possibilité de faire évoluer la part variable mise en place à date des présentes. Les attachés commerciaux MICE Deux attachés commerciaux sont dédiés spécifiquement à la commercialisation des produits d’Azureva, exclusivement auprès d’une clientèle « MICE ». Les secteurs géographiques alloués sont définis comme suit :
Moitié Nord de la France
Moitié Sud de la France
Selon le découpage défini à la carte « MICE » 2022 annexée aux présentes. Il s’agit de :
Démarcher les grands comptes et agences évènementielles pour développer le CA MICE d’Azureva sur le secteur Nord
Veiller au bon respect de la mise en place du référentiel de service « Groupes et Séminaires » au sein des établissements ;
Commercialiser des produits séminaires et Incentive du groupe sur le secteur dédié.
La clientèle séminaire comprend aussi les entités suivantes :
PME indépendantes ;
Syndicats ;
Associations ;
Groupe La Poste ;
L’attaché commercial Grands Comptes et le Responsable Grands Comptes
Un Responsable Grands Compte et un attaché Commercial sont dédiés spécifiquement à la commercialisation de la clientèle « Grands Comptes », leur compétence étant définie comme suit :
L’animation commerciale porte limitativement ainsi, sur les comptes suivants :
La Poste et ses filiales ;
Groupe Orange ;
CNAS ;
CCAS EDF / VLA ;
RATP ;
CCE Air France ;
SNCF ;
Fondation Louis Lepine ;
Fondation Jean Moulin.
Etant entendu qu’il est désigné par « Grands Comptes » l’ensemble des clients/prospects ayant un potentiel de CA supérieur à 500 000 €.
Les clients et prospects qui ne leur sont pas rattachés sont :
Les associations de Personnel (COS) de La Poste ;
Vacances Bleues ;
Système U ;
GMF ;
MACIF ;
CAF ;
Les Tours Opérateurs Web ;
La clientèle « grand public » « Individuels » ;
Tous ces clients et prospects étant suivis par le siège.
REGLES DE COMMISSIONNEMENT Article 1 – Taux et modalités de calcul des commissions
1.1 Taux et Calcul des commissions des attachés commerciaux terrains et des commerciaux sédentaires : La méthode de calcul du commissionnement prévoit la mise en place d’une part variable calculée à partir du 1er euro de CA encaissé HT et définie comme suit :
Prime de
0.4% du CA encaissé sur les clients « Individuels et Groupes » de chaque unité commercial ; ladite prime est répartie à part égale sur les commerciaux constituant l’unité.
D’autre part, et afin d’inciter les attachés commerciaux à atteindre et à dépasser l’objectif annuel fixé, il est mis en place un « Super Bonus sur objectif », fixé comme suit :
Si objectif au-delà de 100% : recalcule au 1er euro de la prime sur la base de 0.6% ;
Aussi, la mise en place d’une prime qualitative en complément du package de rémunération variable de :
1 500 € pour les attachés commerciaux terrains ;
500 € pour les commerciaux sédentaires ;
1.2 Taux et Calcul des commissions de l’Attaché commercial et du Responsable commercial dédiés à la clientèle « Grands Comptes » La méthode de calcul du commissionnement prévoit la mise en place d’une part variable calculée à partir du 1er euro de CA encaissé HT et définie comme suit : · Prime de
0.04% du CA encaissé sur les clients « Grands Comptes Individuels et Groupes » de l’attaché commercial sur tout le territoire national.
D’autre part, et afin d’inciter l’attaché commercial et le Responsable Grands Comptes à atteindre et à dépasser l’objectif annuel fixé, il est mis en place un « Super Bonus sur objectif », fixé comme suit : ·
Si objectif au-delà de 100% : recalcul au 1er euro de la prime sur la base de 0.08% ;
Aussi, la mise en place d’une prime qualitative de
2 000 € bruts en complément du package de rémunération variable des attachés commerciaux.
L’attribution de ladite prime est basée sur l’appréciation des missions suivantes :
Suivi reporting mensuel ;
Contacts clients et territory management à traduire;
Réactivation inactifs ;
Mise à jour fichiers clients ;
Présence salons et événements.
1.3 Taux et Calcul des commissions des commerciaux dédiés à la clientèle « MICE »
La méthode de calcul du commissionnement de l’attaché commercial MICE prévoit la mise en place d’une part variable calculée à partir du 1er euro et ce comme suit :
Prime de 0.4% du CA encaissé sur les propres clients de chaque commercial « MICE »selon son secteur ; (dite « prime « MICE »)
S’agissant de la rémunération de salariés au poste de Back Office, Azureva s’engage à étudier durant l’année en cours la possibilité de faire évoluer la part variable mise en place à date des présentes. D’autre part, et afin d’inciter les commerciaux « MICE » à atteindre et à dépasser l’objectif annuel fixé, il est mis en place un « Super Bonus MICE », fixé comme suit :
Si objectif au-delà de 100% : recalcul au 1er euro de la prime « MICE » sur la base de 0.8%
Aussi, la mise en place d’une prime qualitative de
2 000 € bruts en complément du package de rémunération variable des attachés commerciaux.
1.4 Suivi des créances et impact sur les commissions à verser
Afin d’améliorer le suivi des créances relatives aux dossiers « client » suivis par les attachés commerciaux, il est désormais mis en place une nouvelle règle qui vient pondérer les commissions à verser en fonction des retards de paiement constatés et ce comme suit :
Dépassement de 3 mois de l’échéance : commissions réduites à 75% ;
Dépassement de 6 mois de l’échéance : commissions réduites à 50% ;
Dépassement de 9 mois de l’échéance : commissions réduites à 25% ;
Dépassement de 12 mois de l’échéance : commissions réduites à 0% ;
Cette nouvelle disposition s’applique à tous les dossiers contractualisés à compter du 1er avril 2024.
Article 2 – Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons
Chaque fois qu’un attaché commercial ou un commercial sédentaire participera à la demande d’Azureva à un forum ou à un salon un dimanche ou un jour férié, la journée de travail, quelle qu’en soit la durée, sera valorisée de la façon suivante :
Attribution d’une journée forfaitaire de 7 heures de récupération en repos compensateur,
Et attribution d’une prime forfaitaire d’un montant représentant une demi-journée de travail soit 3H50 centièmes par le taux horaire brut.
COMMISSIONNEMENT SERVICE « INDIVIDUELS » : VCI Article 1 - Rôle des VCI
Conformément à sa fiche de fonction, le vendeur conseil « Individuels » informe et conseille la clientèle « individuels » sur les caractéristiques des produits touristiques de l'entreprise et réalise, à distance, tout ou partie des opérations de vente (réservation, suivi administratif, ...), selon les objectifs des attachés commerciaux de la direction marketing et commerciale. Il peut proposer des prestations complémentaires à la prestation de base ou une offre packagée (assemblage d’une offre touristique). Il a pour missions essentielles de :
Accueillir le client à distance et lui promotionner les produits de l'entreprise en déployant une argumentation persuasive performante ;
Vendre les produits à distance dans les meilleures opportunités commerciales ;
Coordonner son action à partir des informations reçues par sa hiérarchie pour optimiser la vente et toutes les méthodes et organisations ;
Accorder une importance prioritaire à la réalisation des objectifs, mais également au respect des procédures de travail et des règles de sécurité, palier aux impondérables, gérer les conflits éventuels, alerter sa hiérarchie en cas de dysfonctionnement.
Il a pour responsabilité de :
Contribuer à la performance économique
Agir avec efficacité sur l'organisation
Développer la satisfaction clients
Article 2 : Taux et modalités de calcul des commissions des VCI
Le nouveau mode de commissionnement pour les VCI, prévoit une part variable calculée et déclinée comme suit :
Une Part Quantitative composée de 4 élements cumulatifs:
Part quantitative individuelle
Commission sur CA Base HT (-15%, part collective) : 0,75%
Calculée sur le CA Base HT moins plancher mensuel de 55 000€
Calculée sur la « date d’encaissement acompte »
Calcul sur « dossier saisi par »
Dossiers saisis sur le mois de référence (exclusion des « devis », « désistés », « sans suite » et « options »)
Versement mensuel
Régularisation mensuelle sur les séjours désistés et impayés
Calculée le 20 de chaque de mois
Bonus forfaitaire calculé sur le Total CA Base HT individuel par pallier (sans déduction du plancher) :
Si le CA Base HT > 200 000€ alors bonus de 250€ brut
Si le. CA Base HT > 150 000€ alors bonus de 150€ brut
Si le CA Base HT > 100 000€ alors bonnus de 50€ brut
Part quantitative collective
Base de 15% du total de CA BASE HT réalisé par l’équipe
Commission HT part collective : 0,25% / nb d’ETP
sur la période
Versement mensuel
Part des Ventes site Internet
Commission sur CA Base HT au 1er euro : 0,05
%
Calculé sur la « date de saisie »
Calcul sur « dossier saisi par : Internaute»
Dossiers saisies sur le mois de référence (exclusion des « devis », « désistés », « sans suite » et « options »)
Versement mensuel
Régularisation mensuelle sur les séjours désistés
Présence nécessaire de deux semaines minimum sur le mois (Maladie & entrée / Sorties)
Et à l’occasion de l’organisation d’éventuels challenges internes, il sera mis en place un commissionnement supplémentaire qui respectera les dispositions de la réglementation URSSAF. Etant entendu, que les objectifs de ces challenges seront définis dans le respect des mêmes orientations décrites dans les présentes, et en particulier en favorisant les progressions plutôt que le classement d’un salarié par rapport à un autre.
Article 3 - Valorisation de la fonction de tuteur au sein de l’équipe VCI
Principes :
Un collaborateur expérimenté est nommé par le responsable du service clients pour tutorer un collaborateur débutant
Il est référent pour répondre à ces questions de base (Tigres, Produits, Processus, Techniques de vente). Il collabore avec l’expert process et formation pour identifier les axes de formations complémentaires nécessaires
Un tuteur peut avoir plusieurs tutorés
Valorisation :
L’accompagnement cible est de 120 jours à partir de la fin de formation théorique initiale du nouveau collaborateur. La prime octroyée au tuteur est calculée ainsi : 0,15% Brut du CA de base HT généré sur la période de tutorat. Le versement est réalisé mensuellement sur la durée du tutorat.
Article 4 - Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons
Chaque fois qu’un VCI ou un salarié du service commercial sera missionné (par lettre de mission) à un forum ou à un salon un dimanche ou un jour férié, la journée de travail, quelle qu’en soit la durée, sera valorisée de la façon suivante :
Attribution d’une journée forfaitaire de 7 heures de récupération en repos compensateur,
Et attribution d’une prime forfaitaire d’un montant représentant une demi-journée de travail soit 3H50 centièmes par le taux horaire brut.
COMMISSIONNEMENT DU MANAGER CENTRE D’APPELS
L’intéressé pourra bénéficier d'une prime variable annuelle brute dont le montant pourra, au jour des présentes, atteindre la somme maximum de trois mille euros (3 000.00 €) pour 100% de la réalisation des objectifs définis et des résultats obtenus et pour une année entière.
Cette prime dite sur « objectifs et résultats: POR » sera basée sur l’atteinte des objectifs annuels et des réalisations constatées par la Direction, arrêtés au titre de chacun des exercices comptables de l’association, en accord avec l’intéressé.
Dans l'hypothèse où l’intéressé pourrait bénéficier de cette prime, celle-ci lui serait versée dans le courant du premier trimestre de l'année suivant l'exercice de référence, selon les modalités en vigueur dans l’entreprise.
Dès lors, son attribution est basée sur l’appréciation des missions suivantes :
Suivi reporting mensuel
Accompagnement et animation performance vendeurs
Mise à jour fichiers
Interactions et pilotage projets transverses
Dynamique ON/OFF Line
COMMISSONNEMENT DE L’EXPERT VCI Le rôle de l’expert VCI est de participer, au côté et sous l’autorité du Manager centre d’Appels, à la gestion des problématiques techniques quotidiennes de l’équipe de Vendeurs Conseils « Individuels », à l’information et au suivi qualitatif du prestataire téléphonique externe et à l’activité quotidienne du plateau de réservation « Individuels » : facturation, réservations, etc…
L’intéressé pourra bénéficier d'une prime variable annuelle brute dite « prime qualitative » dont le montant pourra, au jour des présentes, atteindre la somme maximum de mille euros (1 000.00 €) pour 100% de la réalisation des objectifs définis et des résultats obtenus et pour une année complète et basée sur l’évaluation, faite pas la Direction Commerciale, Marketing et Communication des critères suivants :
Formation continue suivant le plan établi
Audit régulier des collaborateurs
Dès lors, son attribution est basée sur l’appréciation des missions suivantes :
Suivi reporting mensuel ;
Accompagnement des vendeurs ;
Mise à jour fichiers ;
COMMISSONNEMENT DU CHEF DES VENTES
Le périmètre du Chef des Ventes concerne l’ensemble des Attachés commerciaux. Le chef des ventes percevra une prime variable sur les objectifs et résultats des attachés commerciaux.
Cette prime est conditionnée strictement à l’atteinte des objectifs de l’ensemble des attachés commerciaux que l’intéressé à la charge de piloter et manager. Cette prime dite sur « objectifs et résultats : POR » est conditionnée par l’atteinte des objectifs annuels et des réalisations constatées par la Direction, pour l’ensemble des attachés commerciaux au titre de l’exercice comptable considéré de l’association.
La méthode de calcul du commissionnement prévoit la mise en place d’une part variable calculée à partir du 1er euro de CA encaissé et définie comme suit : · Prime de 0.02% du CA encaissé sur les clients « Individuels et Groupes » de chaque attaché commercial selon son secteur ;
D’autre part, et afin d’inciter les attachés commerciaux à atteindre et à dépasser l’objectif annuel fixé, il est mis en place un « Super Bonus sur objectif », fixé comme suit :
·
Si objectif au-delà de 105.1% : recalcul au 1er euro de la prime sur la base de 0.04% ;
A cela, s’ajoute une prime qualitative de 2000 € dont l’attribution est basée sur l’appréciation des missions suivantes :
Suivi reporting mensuel ;
Contacts clients et territory management ;
Réactivation inactifs ;
Mise à jour fichiers clients ;
Présence salons et événements.
TITRE III – Durée – Formalités de dépôt – Application de l’Accord Article 1 – Durée - Dépôt légal et Application de l’accord
Les présentes dispositions sont conclues pour une durée déterminée d’un an et allant jusqu’à la conclusion de la prochaine Négociation Annuelle Obligatoire spécifique aux personnels de la Direction Commerciale.
Dès lors, le calendrier convenu entre les parties pour engager les négociations portant sur l’année 2025, est le suivant :
- R1 le 04 juin 2024 ;
-R2 le 14 juin 2024 ;
-R3 le 21 juin 2024 ;
-R4 le 02 juillet 2024.
Dès notification du présent accord à l’ensemble des organisations syndicales représentatives, ces dernières disposent selon les articles L.2232-2 et suivants du Code du Travail (ancien article L132-2-2), d’un délai de 8 jours pour exercer leur droit d’opposition. Cette opposition notifiée aux signataires devra être exprimée par écrit, motivée et préciser les points de désaccord.
Après la fin du présent délai, l’accord sera déposé conformément à la réglementation en cours, sur la plateforme en ligne TéléAccords, qui transmettra ensuite à la DIRECCTE. L’administration délivrera ainsi, un récépissé de dépôt après instruction.
Le présent accord sera affiché dans l’entreprise dès son entrée en vigueur.
Un exemplaire sera remis à chacun des signataires.
Article 2 – Dénonciation et Révision de l’accord
Dénonciation partielle ou totale : Le présent accord pourra être dénoncé totalement ou partiellement, par l'une ou l'autre des parties signataires ou adhérentes ultérieurement, après un préavis de 3 mois et les formalités légales de notification et de dépôt en vigueur.
En cas de dénonciation totale ou partielle, le présent accord continue de s’appliquer jusqu’à l’entrée en vigueur de l’accord de substitution et au plus tard, pendant un an à compter de l’expiration du délai de préavis précité.
Révision : Chaque partie signataire ou adhérente peut demander la révision de tout ou partie du présent accord, en respectant un délai de préavis d’un mois. Les parties signataires ou adhérentes disposeront d’un délai de 3 mois pour lui substituer le texte révisé.
Fait à Bourg en Bresse, le 27 mars 2024 en 3 exemplaires originaux.
Pour Azureva
Directrice des Ressources Humaines
Pour l’Organisation syndicale
Pour CGT/FO
Liste Annexes :
Annexe 1 : Nouvelle liste des secteurs géographiques 2024.
