AVENANT N°4 DE L’ACCORD SUR LA STRUCTURE DE REMUNERATION DES EQUIPES COMMERCIALES ITINERANTES - Périmètre France -
21/11/2025
Entre les soussignées :
La société DILISCO, SAS au capital de 1 500 000 €, inscrite au RCS de Guéret sous le numéro 345 241 160 et dont le siège social est situé rue du Limousin à Chéniers (23220), représentée par XXXX, Directeur général, ci-après dénommée « la Direction »,
D’une part,
Et
Les organisations syndicales représentatives au sens de l’article L.2122-1 du Code du Travail et ci-dessous désignées :
CFDT représentée par XXXX dûment habilité,
FORCE OUVRIERE représentée par XXXX dûment habilité,
Ci-après dénommée « les Organisations Syndicales »,
D’autre part,
Il a été convenu ce qui suit :
PREAMBULE
La Société DILISCO et les organisations syndicales représentatives ont signé un accord collectif de travail le 24 octobre 2019 visant à définir la structure de rémunération des populations de Représentants Itinérants (nommés également Attachés commerciaux exclusifs).
Après quelques années de mise en application de cet accord, la direction a sollicité les organisations syndicales représentatives afin d’engager des négociations sur d’éventuels ajustements.
Au terme de ces négociations, les parties ont signé le présent avenant n° 4 à l’accord précité.
ARTICLE 1 – OBJET
Le présent avenant à l’accord collectif du 24/10/2019 (déjà amendé par trois avenants) a pour objet de modifier l’article 4.3 relatif au « Salaire variable », ainsi que les articles 5.1, 5.2.1, 5.2.2, 5.2.3, 5.3, 5.4, 5.5, relatifs à la « Décomposition du salaire variable » de l’accord du 24/10/2019 précité.
Aussi, cet avenant s’applique exclusivement sur ces huit articles, et ne vient pas modifier les autres articles de l’accord du 24/10/2019.
Il vient également prévoir en article 4 des mesures exceptionnelles pour la mise en œuvre du nouveau système, notamment la définition des modalités d’intégration des représentants exclusifs d’Humensis dans le système de rémunération de Dilisco. En effet, le contrat de travail de ces salariés sera transféré automatiquement au sein de Dilisco dans le cadre de l’article L.1224-1 du code du travail à compter du 01/01/2026.
ARTICLE 2 – MODIFICATION DE L’ARTICLE 4.3
L’article 4.3 de l’accord du 24/10/2019 prévoit que : « Le montant annuel du salaire variable à objectifs atteints (atteinte 100 % des objectifs fixés) s’élève à 15 400 € bruts. »
Les parties conviennent de modifier le montant annuel du salaire variable à objectifs atteints (les objectifs définis sont atteints au niveau de 100 %), pour le fixer à compter du 01/01/2026 à 10 000 € bruts.
Pour rappel, le salaire variable se décompose en objectifs individuels. Chaque mois, le collaborateur a entre 3 et 4 objectifs quantitatifs et qualitatifs, avec un minimum de 2 objectifs quantitatifs. Selon la nature des objectifs, ces derniers sont définis par le manager et transmis au collaborateur, en début d’année pour le QUANTI 1, au moment de l’entretien annuel pour le QUALI 1, et au début de chaque programme au moment des séminaires pour les QUANTI 2 ou 3, avec un échange sur les actions à mettre en œuvre pour atteindre l’objectif.
Ces 10.000 euros à objectifs atteints se répartissent entre les trois objectifs fixés à hauteur des montants suivants à objectifs atteints à 100% :
7.200 euros au titre de l’objectif QUANTI 1 ;
2.400 euros au titre des objectifs QUANTI 2 (et éventuellement QUANTI 3) ;
400 euros au titre des objectifs QUALI 1 (et éventuellement QUALI 2).
L’article 5.1 relatif au 1er objectif « QUANTI 1 » est modifié dans ses articles 5.1.1, 5.1.2 et 5.1.3 par les articles 3.1.1, 3.1.2 et 3.1.3 ci-après.
Article 3.1.1 - Critère
Le critère évalué dans l’objectif quantitatif « QUANTI 1 » est le chiffre d’affaires (CA) des clients affectés au salarié, pour la période définie.
Un objectif de CA annuel est fixé, puis réparti entre les 12 mois de l’année en fonction principalement de la saisonnalité et du programme éditorial.
Les objectifs sont définis en prenant en compte notamment les éléments suivants : - L’évolution du marché - La stratégie commerciale de l’éditeur et de la société - L’état et l’évolution des relations avec les centrales d’achat - Le potentiel du secteur - Les produits figurant au bon de commande - Les opérations spécifiques - La liste des clients affectés, à visiter et suivre durant toute l’année
Article 3.1.2 - Montant
Le montant annuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif s’élève à 7.200 € bruts à objectifs atteints à 100%.
Article 3.1.3 – Calcul
Chaque mois, le montant du salaire variable au titre de l’objectif QUANTI 1, versé à objectif atteint, s’élève à 600 € bruts. Le minimum du salaire variable mensuel est fixé à 480 € bruts et le maximum du salaire variable mensuel est fixé à 720 € bruts, quel que soit le niveau d’atteinte de l’objectif mensuel de CA, soit un cap de +/- 20% par rapport à 600 € bruts.
Le versement de la prime variable intervient le mois suivant le mois au cours duquel le niveau de CA réalisé est apprécié.
Pour calculer la prime mensuelle au titre du QUANTI 1 :
Prendre l’indicateur « CA réalisé sur le mois/CA à réaliser sur le mois »
Multiplier cet indicateur par 600 €
On obtient le montant de la prime dont le plancher est 480 € et le plafond est 720 €
Exemple 1 : CA à réaliser = 145 000 € CA réalisé = 150 000 € Montant prime = 150 000/145 000 x 600 € = 620,68 €
Exemple 2 : CA à réaliser = 145 000 € CA réalisé = 180 000 € Montant prime = 180 000/145 000 x 600 € = 744,82 € plafonné à 720 €
Pour calculer la prime au titre du mois de décembre (une fois l’année écoulée) :
Prendre l’indicateur « CA réalisé sur l’année/CA à réaliser sur l’année »
Multiplier cet indicateur par 7.200 €
On obtient le montant de la prime annuelle, à laquelle on déduit les 11 mois déjà perçus
On obtient le montant final à verser
Exemple 1 : CA à réaliser = 1 450 000 € CA réalisé sur l’année = 1 500 000 € Montant prime = 1 500 000/1 450 000 x 7200 € = 7 448,27 € Montant déjà perçu au cours des 11 1ers mois (hypothèse) = 6 810 € Montant final à verser au titre du mois de décembre = 7 448,27 € - 6 810 € = 638,27 €
Cette prime au titre du mois de décembre de l’année N est versée le mois suivant, soit au mois de janvier de l’année N+1.
Selon la tendance de réalisation du CA au cours des 6 premiers mois de l’année, un bilan intermédiaire sera effectué à mi année entre le manager et le collaborateur pour étudier la nécessité ou non d’ajuster le cap +/- 20% du montant versé chaque mois, et notamment ainsi le niveau minimum de prime mensuelle (qui peut être abaissé en-deçà de 480 euros bruts en fonction du niveau d’atteinte des objectifs par le salarié) et le niveau maximum de prime mensuelle (qui peut être augmenté au-delà de 720 euros bruts). Ce bilan intermédiaire sera également l’occasion d’identifier les événements exceptionnels exogènes ayant une incidence positive ou négative sur le Chiffre d’affaires (se référer à l’article 2 de l’avenant n°3 du 15/09/2023 concernant la définition des éléments exogènes du bilan intermédiaire).
Article 3.2 – Objectif « QUANTI 2 »
L’article 5.2 relatif au 2ème objectif « QUANTI 2 » est modifié dans ses articles 5.2.1, 5.2.2 et 5.2.3 par les articles 3.2.1, 3.2.2 et 3.2.3 ci-après.
Article 3.2.1 – Critère
Le critère évalué dans l’objectif quantitatif « QUANTI 2 » est une donnée commerciale définie par le manager, qui dépendra principalement des enjeux structurels ou conjoncturels des éditeurs (opérations commerciales, titres à enjeu…etc.). Il pourra y avoir certains mois un objectif « QUANTI 3 », notamment selon d’éventuels mouvements éditeurs.
Article 3.2.1 – Montant
L’enveloppe annuelle destinée à cet objectif s’élève à 2.400 € bruts à objectifs atteints à 100%. Le montant de la prime à objectif atteint à 100% varie selon les opérations objectivées. De plus, la périodicité du versement de cette prime dépend de la durée des opérations objectivées, ces dernières pouvant courir sur plusieurs mois. Aussi, le montant mensuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif QUANTI 2 (et éventuellement QUANTI 3) varie selon la périodicité des opérations objectivées, pouvant parfois être égal à 0 €.
Article 3.2.2 – Calcul
Le versement de la prime afférente à l’objectif QUANTI 2 se déclenche à partir de 50 % d’atteinte de l’objectif fixé. Le montant de la prime se calcule de manière linéaire, plafonnée à 100 % (c’est à dire à objectif atteint). L’objectif est généralement présenté en début de séminaire pour le programme à venir, soit pour une durée de 2 mois, et dans quelques cas, il pourra être défini au trimestre, en fonction des enjeux et des priorités éditeurs.
Pour calculer la prime afférente à l’objectif QUANTI 2 :
Prendre le résultat atteint : si ≥ à 50 %, versement d’une prime ; si ≤ à 50 %, pas de versement de prime
Si résultat ≥ 50 %, multiplier l’indicateur par le montant de la prime à objectif atteint
On obtient le montant de la prime (le plafond est le montant de la prime à objectif atteint)
Exemple 1 : Montant de la prime à objectif atteint = 150 € Atteinte de l’objectif = 95 % Montant prime = 95 % x 150 € = 142,5 €
Exemple 2 : Montant de la prime à objectif atteint = 150 € Atteinte de l’objectif = 110% Montant prime = 110 % x 150 € = 165 € plafonné à 150 €
Les dispositions définies dans les articles 5.2.4 et 5.2.5 de l’accord du 24/10/2019, relatifs au principe de bonus équipe et au principe d’amortisseur demeurent applicables.
Article 3.3 – Objectif « QUALI 1 »
L’article 5.3 relatif au 3ème objectif « QUALI 1 » est modifié dans ses articles 5.3.1, 5.3.2 et 5.3.3 par les articles 3.3.1, 3.3.2 et 3.3.3 ci-après.
Article 3.3.1 - Critère
Le critère évalué dans l’objectif qualitatif « QUALI 1 » est défini par le manager et dépendra à la fois des enjeux structurels ou conjoncturels des éditeurs ou de Dilisco, et des objectifs individuels des collaborateurs. Il apporte une dimension qualitative à la vente et à la relation client.
Un objectif QUALI peut être évalué sur une période de 12 mois, 9 mois (hors juillet – août – décembre), et dans quelques cas, il pourra être défini en deux périodes de l’année (janvier à juin et juillet à décembre) selon la nature des objectifs.
Article 3.3.2 – Montant
L’enveloppe annuelle destinée à cet objectif s’élève à 400 € bruts à objectifs atteints à 100%. Le montant de la prime à objectif atteint à 100% varie selon les sujets objectivés. De plus, la périodicité du versement de cette prime dépend de la durée des sujets objectivés, ces derniers pouvant courir sur plusieurs mois. Aussi, le montant mensuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif QUALI 1 varie selon la périodicité des sujets objectivés, pouvant parfois être égal à 0 €.
Article 3.3.3 – Calcul
Le montant de la prime sur l’objectif QUALI 1 se calcule selon un barème « Fait / Pas fait ». Il pourra être évalué sur plusieurs sous-critères, et/ou à un rythme régulier dans le mois (ex : 1 / semaine)
Pour calculer la prime :
Prendre le résultat atteint
Si objectif « Fait », alors résultat atteint à 100% ; si objectif « Pas fait », alors résultat non atteint
Exemple : Objectif défini sur 10 mois (hors aout et décembre) Montant mensuel du salaire variable afférent = 40 € / mois soit 400 € pour l’année 4 sous critères évalués chaque mois :
Rapport mensuel sur le top 20 clients
= analyse économique et pas uniquement marché – l’ensemble des rubriques doit être complété pour le 1er lundi de chaque mois
Rapports édito des visites systématiquement saisis dans le CRM
= données renseignées avant le lundi de la semaine suivante
Respect du fréquençage visites
= selon le fichier transmis en début d’année
Taux de transformation supérieur à 80% sur les BDC meilleures ventes
Article 3.4 – La prime annuelle forfaitaire Quanti 1
Le présent article 3.4 modifie l’article 5.4 de l’accord amendé.
Une fois l’année écoulée, si les résultats du collaborateur sur le critère Quanti 1 atteignent au moins l’objectif annuel fixé, une « prime annuelle forfaitaire » est versée selon la mécanique suivante (calcul en indice base 100) :
[100 à 105 [ : 400 € bruts (forfaitaire)
[105 et plus : 1000 € bruts (forfaitaire)
Article 3.5 – Le booster Quanti 1
Le présent article 3.5 modifie l’article 5.5 de l’accord amendé.
Une fois l’année écoulée, si les résultats du collaborateur sur le critère Quanti 1 dépassent l’objectif annuel fixé, une « prime booster » est versée. Elle est d’une valeur égale à 100 € pour 1 point de performance.
Exemple 1 : Atteinte de l’objectif sur Quanti 1 = 102,7 % Montant de prime déjà perçu sur l’année = 102,7 % x 7 200 € = 7 394,40 € Prime booster = 2,7 % x 100 = 270 € bruts
Exemples Primes sur Quanti 1 :
Atteinte Obj Quanti 1 (en indice)
100
101
102,7
105
106
107,5
110
Prime Quanti 1
7 200 7 272 7 394 7560 7632 7740 7920
Prime annuelle forfaitaire Quanti 1
400 400 400 1 000 1 000 1 000 1 000
Booster Quanti 1
0 100 270 500 600 750 1 000
Montant total
7 600 7 772 8 064 9 060 9 232 9 490 9 920
ARTICLE 4 : MESURES EXCEPTIONNELLES POUR LA MISE EN ŒUVRE DU NOUVEAU SYSTEME
Article 4.1 – Salaire annuel de référence pour l’année 2026
Le salaire annuel de référence est composé :
Du salaire fixe : salaire de base mensuel sur 12 mois + 13ème mois
Du salaire variable théorique à objectifs atteints
Pour définir la rémunération des collaborateurs à compter du 01/01/2026, le salaire annuel de référence sera défini de la façon suivante :
Salaire annuel fixe au 31/12/2025 majoré de 5400 € bruts
La somme de ces 2 composantes définie au 01/01/2026 sera égale au salaire annuel théorique de référence au 31/12/2025.
La modification de la structure du salaire annuel de référence à compter du 01/01/2026 sera opérée à la condition de recevoir l’accord individuel de chacun des salariés, étant entendu que l’absence de réponse dans un délai d’un mois vaut accord conformément aux dispositions du code du travail. En cas de refus, les conditions de rémunération telles que définies dans l’accord initial du 24/10/20219 seront maintenues.
Un courrier de proposition de modification de structure de rémunération sera adressé en RAR aux salariés, à compter de la signature du présent accord.
Article 4.2 – Traitement des futurs salariés transféré de la société Humensis à la société Dilisco au 01/01/2026
À partir du 01/01/2026, Dilisco intègrera dans ses effectifs des représentants itinérants de la société Humensis par transfert automatique de leur contrat de travail conformément à l’article L. 1224-1 du code du travail. Ces salariés pourront rejoindre le système de rémunération de Dilisco tel que défini dans le présent avenant.
La rémunération cible pour 2026 sera établie sur la base de la meilleure rémunération annuelle (fixe + variable) entre les années 2024 et 2025, et entre la rémunération théorique à objectifs atteints à 100% et la rémunération réellement perçue.
Exemple : Le
montant théorique de la rémunération annuelle d’un salarié Humensis se décompose de la manière suivante :
Au titre de l’année 2024 : 49 138 € dont 39 100 € de salaire fixe et 10 038 € de prime variable Au titre de l’année 2025 : 49 138 € dont 39 100 € de salaire fixe et 10 038 € de prime variable
Le
montant réel de la rémunération annuelle d’un salarié Humensis se décompose de la manière suivante :
Au titre de l’année 2024 : 47 839 € dont 39 100 € de salaire fixe et 8 739 € de prime variable Au titre de l’année 2025 : 48 620 € dont 39 100 € de salaire fixe et 9 520 € de prime variable
La rémunération cible pour 2026 sera de 49 138 €, soit la rémunération théorique, car c’est la plus favorable entre les rémunérations théoriques et réelles des 2 années précédentes.
Après détermination de cette rémunération annuelle cible, le salaire annuel de référence sera structuré comme suit :
Le salaire fixe : salaire de base mensuel sur 12 mois + 13ème mois
Le salaire variable théorique à objectifs atteints à 100%
Pour fixer la rémunération à compter du 01/01/2026, le salaire annuel de référence sera constitué de :
Salaire annuel fixe (salaire de base mensuel sur 12 mois + 13ème mois)
Salaire variable théorique à objectifs atteints à 100%, fixé à 10 000 € bruts
La somme de ces deux éléments, arrêtée au 01/01/2026, correspondra à la meilleure rémunération annuelle de référence perçue soit en 2024 soit en 2025, et le salaire fixe annuel ne pourra être inférieur à celui versé au 31/12/2025.
La modification de la structure du salaire annuel de référence au 01/01/2026 sera opérée à la condition de recevoir l’accord individuel de chacun des salariés, étant entendu que l’absence de réponse dans un délai d’un mois vaut accord, conformément aux dispositions du code du travail. En l’absence d’accord, les conditions de rémunération antérieures applicables au sein de la société Humensis seront conservées.
Un courrier de proposition de modification de structure de rémunération sera adressé en RAR aux salariés à compter du 2 janvier 2026. Pour plus de cohérence et de simplicité, et compte tenu du délai de réflexion, ce courrier prévoira un effet rétroactif au 01/01/2026.
ARTICLE 5 : DATE D’EFFET DE L’AVENANT
Le présent avenant s’appliquera à partir du1er janvier 2026
ARTICLE 6 : NOTIFICATION ET COMMUNICATION DE L’AVENANT
Conformément à l’article L.2231-5 du code du travail, le présent avenant est notifié à l’ensemble des organisations syndicales représentatives dans l’entreprise.
Le présent avenant fera également l’objet d’un affichage afin que les salariés en prennent connaissance.
ARTICLE 7 : PUBLICITE ET DEPOT DE L’AVENANT
Le présent avenant signé électroniquement sera, à la diligence de l'entreprise, déposé en version sur support électronique à la DIRECCTE CREUSE, ainsi qu’une version anonymisée pour la plateforme en ligne « TéléAccords » des services publics.
Il sera également remis en un exemplaire au greffe du conseil de prud'hommes de Creuse.
