Rémunération Variable de la Division Services Opérateurs
dans le cadre de la NAO de l’UES SFR pour l’année 2025
Entre Les entreprises composant l’Unité Economique et Sociale SFR (ci-après dénommée « UES SFR ») représentées par, Directeur Exécutive Ressources Humaines, dûment mandaté à effet de négocier et conclure le présent accord,
EtLes organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES SFR :
CFDT
représentée par en sa qualité de Délégué Syndical Central
CFTC
représentée par en sa qualité de Délégué Syndical Central
UNSA
représentée par en sa qualité de Délégué Syndical Central
Préambule
Le présent accord constitue l’aboutissement de la négociation sur les dispositifs permettant le calcul de la rémunération variable des populations commerciales et assimilées de la Division Services Opérateurs (DSO).
Ces dispositions s’inscrivent dans la négociation relative à la rémunération variable de ces populations au titre de la Négociation Annuelle Obligatoire (NAO) de l’UES SFR pour l’année 2025, prévue aux articles L. 2242-1 et suivants du Code du travail.
La négociation s’est déroulée au cours de trois réunions qui se sont tenues les 13 septembre, 2 octobre et 11 octobre 2024
avec les Organisations Syndicales Représentatives au niveau de l’UES SFR.
Au cours de ces échanges, la Direction a fait savoir qu’elle souhaitait renouveler en grande partie pour toutes les directions, pour l’année 2025, les grands principes appliqués depuis 2014 aux règles de rémunération variable des populations commerciales et assimilées concernées. Un ajustement concerne l’équipe Habitat Collectif de la Direction Marchés.
Article 1.Champ d’application PAGEREF _Toc152064073 \h 5 Article 2.LA Direction MARCHES : les COMMERCIAUX TPME, GC et GP (Ingénieurs d’Affaires) ET MANAGERS COMMERCIAUX PAGEREF _Toc152064074 \h 5 1.Caractéristiques globales du dispositif PAGEREF _Toc152064075 \h 5 2.Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs PAGEREF _Toc152064076 \h 6 3.Quantitatif spécifique PAGEREF _Toc152064077 \h 7 4.Modalités de calcul des primes spécifiques PAGEREF _Toc152064078 \h 8 5.Cas particuliers liés aux objectifs : PAGEREF _Toc152064079 \h 9 6.Cas particuliers liés à la garantie PAGEREF _Toc152064080 \h 9 Article 3.LA DIRECTION MARCHES : LES AVANT-VENTE ET MANAGER PAGEREF _Toc152064081 \h 10 1.Caractéristiques globales du dispositif PAGEREF _Toc152064082 \h 10 2.Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs PAGEREF _Toc152064083 \h 10 3.Quantitatif spécifique PAGEREF _Toc152064084 \h 11 4.Qualitatif PAGEREF _Toc152064085 \h 12 5.Modalités de calcul des primes spécifiques PAGEREF _Toc152064086 \h 13 6.Cas particuliers liés aux objectifs : PAGEREF _Toc152064087 \h 14 7.Cas particuliers liés à la garantie PAGEREF _Toc152064088 \h 14 Article 4.La direction des territoires, rattachee à la DIRECTION Marches PAGEREF _Toc152064089 \h 15 8.Caractéristiques globales du dispositif PAGEREF _Toc152064090 \h 15 9.Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs PAGEREF _Toc152064091 \h 15 10.Quantitatif spécifique PAGEREF _Toc152064092 \h 16 11.Qualitatif PAGEREF _Toc152064093 \h 17 12.Modalités de calcul des primes spécifiques PAGEREF _Toc152064094 \h 17 13. Cas particuliers liés aux objectifs : PAGEREF _Toc152064095 \h 18 14.Cas particuliers liés à la garantie PAGEREF _Toc152064096 \h 18 Article 5.Direction Roaming, operations & development PAGEREF _Toc152064097 \h 19 1.Caractéristiques globales du dispositif PAGEREF _Toc152064098 \h 19 2.Calcul des coefficients multiplicateurs du variable quantitatif PAGEREF _Toc152064099 \h 19 3.Pondération du variable quantitatif PAGEREF _Toc152064100 \h 20 4.Modalités de calcul de primes spécifiques à la direction roaming, operations & development PAGEREF _Toc152064101 \h 20 5.Cas particuliers liés aux objectifs : PAGEREF _Toc152064102 \h 21 6.Cas particuliers liés à la garantie PAGEREF _Toc152064103 \h 21 Article 6.EQUIPE HABITAT COLLECTIF DE LA DIRECTION MARCHES (Chargés d’affaires collectifs et ingenieurs commerciaux collectifs, qualifiés de responsables grands comptes), et LEUR MANAGEMENT PAGEREF _Toc152064104 \h 22 1.Critères de rémunération variable pour les Chargés d’Affaires Collectifs (CAC) : PAGEREF _Toc152064105 \h 22 1.1. Primes individuelles sur objectif de conquête PAGEREF _Toc152064106 \h 22 1.2. Primes individuelles de Chiffre d’Affaires (CA) PAGEREF _Toc152064107 \h 23 1.3. Primes additionnelles : PAGEREF _Toc152064108 \h 24 2.Critères de rémunération variable pour Ingénieurs Commerciaux Collectifs (RGC) : PAGEREF _Toc152064109 \h 24 2.1. Primes individuelles sur objectif de conquête PAGEREF _Toc152064110 \h 24 2.2. Prime individuelle de Chiffre d’Affaires (CA) PAGEREF _Toc152064111 \h 26 2.3. Primes additionnelles : PAGEREF _Toc152064112 \h 26 3.Critères de rémunération variable pour le management du service Habitat Collectif PAGEREF _Toc152064113 \h 27 3.1. Primes individuelles sur objectif de conquête PAGEREF _Toc152064114 \h 27 3.2. Prime individuelle de Chiffre d’Affaires (CA) PAGEREF _Toc152064115 \h 27 3.3. Prime d’objectifs direction : PAGEREF _Toc152064116 \h 27 4.règles applicables au commissionnement et cas particuliers : PAGEREF _Toc152064117 \h 28 4.1. Règles applicables aux commissionnements PAGEREF _Toc152064118 \h 28 4.1.1. Définition d’une commande PAGEREF _Toc152064119 \h 28 4.1.2. Conditions de prise en compte d’une commande PAGEREF _Toc152064120 \h 28 4.1.3. Process de commissionnement PAGEREF _Toc152064121 \h 29 5.Cas particuliers liés aux objectifs : PAGEREF _Toc152064122 \h 30 6.Cas Particuliers liés à la garantie PAGEREF _Toc152064123 \h 30 Article 7.Révision et denonciation de l’accord PAGEREF _Toc152064124 \h 31 Article 8.Entrée en vigueur et durée d’application PAGEREF _Toc152064125 \h 31 Article 9. FORMALITES DE DEPOT ET PUBLICITE PAGEREF _Toc152064126 \h 32 Annexe 1 - Liste des sociétés juridiques constituant l’unité économique et sociale SFR PAGEREF _Toc152064127 \h 33 Annexe 2 - DERNIER ETAT DES REVENDICATIONS SYNDICALES PAGEREF _Toc152064128 \h 34
Champ d’application Les présentes dispositions s’appliquent aux collaborateurs de la Direction Roaming Operations & Development et de la Direction Marchés, au sein de la Division Services Opérateurs (DSO) dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.
Ces dispositions ont pour objet de se substituer, en tout point, aux dispositions conventionnelles, usages et pratiques applicables aux collaborateurs concernés par le présent accord pour les thèmes détaillés ci-dessous.
LA Direction MARCHES : les COMMERCIAUX TPME, GC et GP (Ingénieurs d’Affaires) ET MANAGERS COMMERCIAUX
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.
Le plan de commissionnement est constitué de 2 composantes :
Quantitatif : Chiffre d’affaires réalisé sur les entités du Pôle Télécom d’Altice France (notamment SFR SA, SFR Fibre, Completel) sur le territoire confié
Quantitatif spécifique : propre au marché géré
Le poids entre les 2 composantes Quantitatif et Quantitatif spécifique est fonction du marché :
Equipe Poids Objectif quantitatif Poids Objectif Quantitatif Spécifique GP 75% 25% GC 50% 50% TPME 50% 50%
La part variable totale est plafonnée à 300%.
En sus du plan de rémunération variable, des primes semestrielles viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs Le quantitatif porte sur le chiffre d’affaires (CA) du portefeuille de clients individuel. Le quantitatif du commercial est individuel et basé sur la facturation de services sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont confiés au cours de l’année par son manager commercial. Le quantitatif du manager commercial est collectif et basé sur la facturation de services sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont confiés au cours de l’année par le Directeur Marchés.
L’objectif quantitatif est annuel. Un versement au prorata est effectué mensuellement. La part variable de l’objectif quantitatif est plafonnée à 300%. Des coefficients accélérateurs s’appliquent pour les objectifs quantitatifs de chiffre d’affaires réel constaté, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin d’année.
Ces coefficients accélérateurs s‘appliquent pour les commerciaux et managers commerciaux) sur la tranche correspondante :
R/O % d'attribution de la prime De ]100% à 105]% Coefficient multiplicateur: 2 De ]105% à 120]% Coefficient multiplicateur: 4 Au-delà de 120% Coefficient multiplicateur: 2
A titre d’exemple, pour un R/O de 115%, la prime est de 100%+5%x2+10%x4=150%.
A l’inverse, un coefficient s’applique en cas de non atteinte des objectifs de CA en fin de période selon le tableau ci-dessous (et comme illustré par le graphique) :
R/O en fin de période % d'attribution de la prime De [0% à 60]% 0 Ou de ]60% à 75]% Coefficient : 0,7 Ou de ]75% à 100] % Coefficient : 1
Quantitatif spécifique Les objectifs quantitatifs spécifiques sont adaptés selon les priorités commerciales et les évolutions du marché. L’objectif quantitatif spécifique du commercial est individuel et basé sur la prise incrémentale de revenu et de marge sur la liste des clients et/ou prospects qui lui seront confiés au cours de l’année par son manager commercial. L’objectif quantitatif spécifique du manager commercial est collectif et basé sur la facturation des services sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont confiés sur son territoire commercial au cours de l’année par le Directeur Marchés.
Les objectifs quantitatifs spécifiques sont fixés trimestriellement. La part variable de l’objectif quantitatif spécifique est plafonné à 300%.
Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI
Définition de la PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel). Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
La valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental
1/12ème des Frais d’accès au service (FAS)
Définition de la PMI :
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel). Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge du service vendu
Le % marge peut-être une valeur moyenne connue d’avance et confirmée par le marketing ou la valeur réelle
Quantitatif spécifique par segment de marché :
Marché GP, GC et TPME : les objectifs sont les PRI et PMI fixées pour une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Le R/O quantitatif spécifique se déclenche au-dessus du
seuil de 30% du R/O quantitatif spécifique.
Des coefficients bonus ou malus sur la PRI/PMI de certains produits sont mis en place pour renforcer l’application de politiques commerciales structurantes (ex : bonus pour vente de produits en infra propre et malus sur produits infra tiers).
Des
accélérateurs annuels sont mis en place en cas de dépassement d’objectifs :
Pour les commerciaux : le taux de commissionnement annuel est : R/O<= 120% 120%R/O > 150% Taux de Comm = R/O Taux de Comm = 1,2 + 3 x (R/O-1,2) Taux de Comm = 2,1 + 4 x (R/O-1,5)
Pour les managers : le taux de commissionnement annuel est : R/O<= 110% 110%R/O > 120% Taux de Comm = R/O Taux de Comm = 1,1+ 3 x (R/O-1,1) Taux de Comm = 1,4 + 4 x (R/O-1,2) Modalités de calcul des primes spécifiques En sus de la rémunération variable, des primes « over the top » viennent s’ajouter. Ces primes semestrielles adaptées au segment de marché s’appliquent sur un projet, un produit ou du qualitatif afin de récompenser le travail réalisé qui n’a pas d’effet immédiat dans le quantitatif PRV : A titre d’exemples :
la vente d’IRU (format de contrat pour vendre de la fibre pour lequel le cash est touché tout de suite mais le CA n’est reconnu qu’année après année sur des contrats très longs de 20 ans environ),
la vente de nouveaux services à des clients existants et la conquête de nouveaux clients (qui ne génèreront du CA qu’après la phase de déploiement qui peut durer plusieurs mois),
la signature des « gros deal »,
un focus sur le lancement d’une nouvelle offre ou sur un produit à forte marge.
Ces primes sont en cohérence avec la Direction Marchés (avant-vente), en fonction du marché adressé.
Les primes auront des valeurs pouvant varier de 125€ à 3 000€ :
Les primes inférieures à 1000€ étant destinées à des évènements commerciaux qui peuvent se répéter (occurrence possible supérieure à 3 dans un semestre). Par exemple, signer le même produit sur plus de 5 clients.
Les primes supérieures à 1000€ étant destinées à des événements commerciaux exceptionnels (gros deal) ou dont la répétition est très limitée (occurrence possible inférieure à 3 dans un semestre).
Ces primes sont plafonnées à 6 500 euros bruts annuels.
Cas particuliers liés aux objectifs : 1. Incapacité temporaire de travail (arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet et accident de travail) ou départ en cours de période de référence : En cas d’arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet, accident de travail ou de départ du salarié en cours de période de référence, le calcul des commissions s’effectuera au prorata temporis sur le taux de réalisation (R/O) des indicateurs (Quanti, Quanti Spécifique) auquel le collaborateur sortant ou absent est soumis jusqu’au dernier jour de présence effective. Sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié en incapacité temporaire de travail, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents l’arrêt de travail.
Pour rappel, les règles d’indemnisation journalière en cas d’incapacité temporaire de travail sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
2. Congé de maternité, congé de paternité, congé d’adoption ou congé parental d’éducation Tout comme les absences énumérées à l’article 5.1, en cas de congé maternité, congé paternité ou congé adoption, sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents le congé.
Pour rappel :
les congé de maternité, congé de paternité et congé d’adoption sont considérés comme des arrêts de travail indemnisés en partie, par la Sécurité sociale, à la différence du congé de naissance qui est considérée comme absence rémunérée par l’Entreprise ;
leurs règles d’indemnisation journalière sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
Au retour du congé de maternité ou d’un congé parental d’éducation légal et conventionnel à temps plein, la Direction commerciale appliquera un mois de garantie de salaire variable le premier mois de la date de reprise des fonctions.
Cas particuliers liés à la garantie En cas d’arrivée en cours de période, le commercial bénéficiera d’une période de garantie correspondant à 3 mois d’activité. Pendant cette période, la part variable sera versée sur une base de 100% de R/O sur les Objectifs Quanti et Quanti Spé.
LA DIRECTION MARCHEs : LES AVANT-VENTE ET MANAGER
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 85% et d’une part variable à hauteur de 15%.
Le plan de commissionnement est composé de 3 composantes :
Quantitatif lié à la réalisation des prévisions de CA sur les entités du Pôle Télécom d’Altice France (notamment SFR, SFR Fibre, Completel) sur le portefeuille de comptes : 40%
Quantitatif spécifique lié à la PRI/PMI : 40%
Qualitatif : 20%
La part variable totale est plafonnée à 300%.
La partie quantitative et la partie quantitative spécifique de la part variable sont versées à M+2 par rapport au trimestre échu. La partie qualitative et les primes semestrielles sont versées à M+1 par rapport au semestre échu.
En sus du plan de rémunération variable, des primes « over the top » semestrielles viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après. Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs Les objectifs annuels du quantitatif portent sur la performance commerciale liée au chiffre d’affaires (CA) réel constaté par marché (GP, GC, entreprises) Le quantitatif du consultant avant-vente est collectif et basé sur la facturation de services sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont adressés au cours de l’année par son manager Avant-Vente sur son marché de rattachement TPME, GC ou B2C. Le quantitatif du manager avant-vente est collectif et basé sur la facturation de services sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont confiés sur son territoire commercial au cours de l’année par le Directeur Marchés.
Le montant du variable a des coefficients accélérateurs et est plafonné à 300%. Ces coefficients accélérateurs s’appliquent (consultants avant-vente et manager avant-ventes) sur le chiffre d’affaires réel constaté, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin d’année. Ces coefficients accélérateurs en cas de dépassement des objectifs s‘appliquent sur la tranche correspondante :
R/O
% d'attribution de la prime
De ]100% à 105]% Coefficient multiplicateur: 2 De ]105% à 120]% Coefficient multiplicateur: 4 Au-delà de 120% Coefficient multiplicateur: 2
A titre d’exemple, pour un R/O de 115%, la prime est de 100%+5%x2+10%x4=150%. A l’inverse, un coefficient s’applique en cas de non atteinte des objectifs de CA en fin de période selon le tableau ci-dessous (et comme illustré par le graphique) :
R/O en fin de période % d'attribution de la prime De [0% à 60]% 0 Ou de ]60% à 75]% Coefficient : 0,7 Ou de ]75% à 100]% Coefficient : 1
Quantitatif spécifique Les objectifs quantitatifs spécifiques portent sur les PRI/PMI et sont adaptés selon les priorités commerciales et les évolutions du marché. L’objectif quantitatif spécifique du consultant avant-vente/ITC est collectif à l’équipe pour chacun des marchés B2B (TPME ou GC) ou B2C et basé sur la prise incrémentale de revenu et de marge sur la liste des clients et/ou prospects qui seraient confiés à l’équipe du marché au cours de l’année par son manager avant-vente. L’objectif quantitatif spécifique du manager avant-vente est collectif et basé sur la prise incrémentale de revenu et de marge sur la liste des clients et/ou prospects qui lui sont confiés sur son territoire commercial au cours de l’année par le Directeur Marchés. Les objectifs quantitatifs spécifiques sont fixés semestriellement. La part variable de chaque objectif quantitatif spécifique est plafonné à 300%.
Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI
Définition de la PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
La valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental
1/12ème des Frais d’accès au service (FAS)
Définition de la PMI :
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge du service vendu
Le % marge peut être une valeur moyenne connue d’avance et confirmée par le marketing ou la valeur réelle
Le R/O quantitatif spécifique se déclenche au-dessus du
seuil de 30% du R/O quantitatif spécifique.
Des coefficients bonus ou malus sur la PRI/PMI de certains produits sont mis en place pour renforcer l’application de politiques commerciales structurantes (ex : bonus pour vente de produits en infra propre et malus sur produits infra tiers).
Des accélérateurs annuels sont mis en place en cas de dépassement d’objectifs sur le quantitatif spécifique : Pour les commerciaux
R/O
% d'attribution de la prime
De [0% à 120]% Coefficient multiplicateur: 1 De ]120% à 150]% Coefficient multiplicateur: 3 Au-delà de 150% Coefficient multiplicateur: 4
Pour le manager
R/O <= 110%
110% < R/O <= 120%
R/O > 120%
TCo = R/O TCo= 1,1 + 3 x (R/O-1,1) TCo = 1,4 + 4 x (R/O-1,2)
Qualitatif L’objectif est lié à la qualité du travail fourni et correspond aux priorités de la DSO (accompagnement clients, orientation business, excellence opérationnelle). Chaque Consultant avant-vente ou le manager Avant-Vente se voit fixer les éléments de son objectif qualitatif au semestre.
Exemple d’indicateurs 2025 :
Développer le business et la satisfaction auprès de ses clients (copils, présentations produits).
Assurer le lancement commercial des offres et le basculement des clients sur celles-ci (ISMA FTTO, offre DAS, E-access, IPA FTTH, MVNO et 5G, Marque blanche et Bitstream, etc…).
Fiabiliser nos produits, leurs évolutions, les process et les outils (Axis, Elios, Obione …) pour répondre au mieux aux attentes de nos clients et les rendre le plus autonome possible.
Être force de proposition pour l’harmonisation/rationalisation / Fiabilisation des produits, process, parcours client, outils cible.
Développer le business en optimisant les coûts et la marge (ex : WDM, infrastructures LH et FON).
Efficacité opérationnelle : Développer l’autonomie en Avant-Vente, gestion des offres budgétaires, lancement des commandes en déploiement, expertises ciblées (infra, WDM, niv 3, niv 2, 5G…)
Gestion des appels d’offres et migration de parc vers SFR.
Assurer des hand-over de qualité avec les nouveaux arrivants.
Assistance aux équipes DSO pour les référencements de nouveaux clients, collaboration avec le marketing pour mise à jour des présentations clients, les architectures réseau, SI etc...
Collaboration avec la Directions Juridique et les métiers transverses pour mise à jour des éléments contractuels.
Accompagnement à la prise en main de produits spécifiques (MVNO, IPA FTTH, E-Access, internet service multi-accès …) après le lancement.
L’atteinte de cet objectif est évaluée chaque fin de semestre pour définir la part variable associée. De nouveaux objectifs seront alors fixés pour le semestre suivant. Il n’y a pas d’accélérateur. L’objectif est capé à 200%. Modalités de calcul des primes spécifiques En sus de la rémunération variable, des primes « over the top » viennent s’ajouter. Ces primes semestrielles adaptées au segment de marché s’appliquent sur un projet ou un produit afin de récompenser le travail réalisé qui n’a pas d’effet immédiat dans le quantitatif PRV : A titre d’exemples :
la vente d’IRU (format de contrat pour vendre de la fibre pour lequel le cash est touché tout de suite mais le CA n’est reconnu qu’année après année sur des contrats très longs de 20 ans environ),
la vente de nouveaux services à des clients existants et la conquête de nouveaux clients (qui ne génèreront du CA qu’après la phase de déploiement qui peut durer plusieurs mois),
la signature des « gros deal »,
un focus sur le lancement d’une nouvelle offre ou sur un produit à forte marge.
Ces primes sont en cohérence avec la direction Marchés de la DSO, en fonction du marché adressé.
Les primes auront des valeurs pouvant varier de 125€ à 3 000€ :
Les primes inférieures à 1 000€ étant destinées à des évènements commerciaux qui peuvent se répéter (occurrence possible supérieure à 3 dans un semestre). Par exemple, signer le même produit sur plus de 5 clients.
Les primes supérieures à 1 000€ étant destinées à des événements commerciaux exceptionnels (gros deal) ou dont la répétition est très limitée (occurrence possible inférieure à 3 dans un semestre).
Ces primes sont plafonnées à 6 500 € bruts annuels. Cas particuliers liés aux objectifs : 1. Incapacité temporaire de travail (arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet et accident de travail) ou départ en cours de période de référence : En cas d’arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet, accident de travail ou de départ du salarié en cours de période de référence, le calcul des commissions s’effectuera au prorata temporis sur le taux de réalisation (R/O) des indicateurs (Quanti, Quanti Spécifique, Quali.) auquel le collaborateur sortant ou absent est soumis jusqu’au dernier jour de présence effective. Sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié en incapacité temporaire de travail, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents l’arrêt de travail.
Pour rappel, les règles d’indemnisation journalière en cas d’incapacité temporaire de travail sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017. 2. Congé de maternité, congé de paternité, congé d’adoption ou congé parental d’éducation Tout comme les absences énumérées à l’article 6.1, en cas de congé maternité, congé paternité ou congé adoption, sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents le congé.
Pour rappel :
les congé de maternité, congé de paternité et congé d’adoption sont considérés comme des arrêts de travail indemnisés en partie, par la Sécurité sociale, à la différence du congé de naissance qui est considérée comme absence rémunérée par l’Entreprise ;
leurs règles d’indemnisation journalière sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
Au retour du congé de maternité ou d’un congé parental d’éducation légal et conventionnel à temps plein, la Direction commerciale appliquera un mois de garantie de salaire variable le premier mois de la date de reprise des fonctions. Cas particuliers liés à la garantie En cas d’arrivée en cours de période, le commercial bénéficiera d’une période de garantie correspondant à 3 mois d’activité. Pendant cette période, la part variable sera versée sur une base de 100% de R/O sur les Objectifs Quanti et Quanti Spé.
La direction des territoires, rattachée à la DIRECTION Marches
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.
Le plan de commissionnement est composé de 3 composantes :
Quantitatif lié à la réalisation des objectifs de CA sur les différents réseaux d’initiative publique (RIP) de SFR (notamment, Inolia, Rennes Métropole, Irisé, MACS THD, Cap Connexion, Moselle Telecom, Pays Voironnais Network, Ariège Telecom) sur le portefeuille de comptes hors intragroupe : 40%
Quantitatif spécifique lié à la PRI uniquement : 40%
Qualitatif, objectifs définis selon les priorités de la Direction : 20%
La part variable totale est plafonnée à 300%.
La partie quantitative et la partie quantitative spécifique de la part variable sont versées à M+2 par rapport au trimestre échu. La partie qualitative et les primes semestrielles sont versées à M+1 par rapport au semestre échu.
En sus du plan de rémunération variable, des primes « over the top » semestrielles viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après. Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs Les objectifs annuels du quantitatif portent sur :
la performance commerciale liée au chiffre d’affaires (CA) réel constaté sur le périmètre de la Direction des Territoires)
Le montant du variable a des coefficients accélérateurs et est plafonné à 300%. Ces coefficients accélérateurs s’appliquent sur le chiffre d’affaires réel constaté, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin d’année. Ces coefficients accélérateurs en cas de dépassement des objectifs s‘appliquent sur la tranche correspondante :
R/O
% d'attribution de la prime
De ]100% à 105] % Coefficient multiplicateur : 2 De ]105% à 120] % Coefficient multiplicateur : 4 Au-delà de 120 % Coefficient multiplicateur : 2
A titre d’exemple, pour un R/O de 115%, la prime est de 100%+5%x2+10%x4=150%. A l’inverse, un coefficient s’applique en cas de non atteinte des objectifs de CA en fin de période selon le tableau ci-dessous (et comme illustré par le graphique) :
R/O en fin de période % d'attribution de la prime De [0% à 60]% 0 Ou de ]60% à 75]% Coefficient : 0,7 Ou de ]75% à 100]% Coefficient : 1
Quantitatif spécifique Les objectifs quantitatifs spécifiques portent sur les PRI uniquement et sont adaptés selon les priorités commerciales et les évolutions du marché. Les objectifs quantitatifs spécifiques sont fixés trimestriellement. Chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.
Mesure de la performance commerciale liée au Revenu : PRI
Définition de la PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
La valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental
1/12ème des Frais d’accès au service (FAS)
Quantitatif spécifique :
Ingénieur d’affaires PRI
100 % R/O Quantitatif spécifique = 100% R/O PRI
Le R/O quantitatif spécifique se déclenche au-dessus du
seuil de 30% du R/O quantitatif spécifique.
Des coefficients bonus ou malus sur la PRI/PMI de certains produits sont mis en place pour renforcer l’application de politiques commerciales structurantes (ex : bonus pour vente de produits en infra propre et malus sur produits infra tiers).
Des accélérateurs annuels sont mis en place en cas de dépassement d’objectifs sur le quantitatif spécifique :
R/O
% d'attribution de la prime
De [0% à 120]% Coefficient multiplicateur: 1 De ]120% à 150]% Coefficient multiplicateur: 3 Au-delà de 150% Coefficient multiplicateur: 4 Qualitatif L’objectif est lié à la qualité du travail fourni et correspond aux priorités de la Direction des Territoires (accompagnement client, orientation business, excellence opérationnelle).
Exemple d’indicateurs 2025 :
Complétude des saisies, notamment dans l’outil 360 et fichier de tenu du portefeuille d’affaires (affaires potentielles, commandes).
Exactitude des saisies, notamment dans l’outil 360 et fichier de tenu du portefeuille d’affaires (affaires potentielles, commandes).
Délai de traitement : à jour des saisies dans 360 et de transmission au N+1 du portefeuille d’affaires, commandes au 15 et fin de chaque mois à partir de juillet 2023 ;
Délai de réponse au client : conforme au contrat de concession DSP avec absence de réclamation justifiée de type prospect, client, délégant.
Contractualisation des services intra groupe (IG) : Pour toute transmission de PV d’un service au profit d’une entité du groupe (IG) vérification d’exactitude de la commande associée et correction / production d’une commande en cas de besoin.
Présence physique aux comités de suivi des DSP avec le délégant.
L’atteinte de cet objectif est évaluée chaque fin de semestre pour définir la part variable associée. De nouveaux objectifs seront alors fixés pour le semestre suivant. Il n’y a pas d’accélérateur. L’objectif est capé à 200%. Modalités de calcul des primes spécifiques En sus de la rémunération variable, des primes « over the top » viennent s’ajouter. Ces primes semestrielles adaptées au segment de marché s’appliquent sur un projet ou un produit afin de récompenser le travail réalisé qui n’a pas d’effet immédiat dans le quantitatif PRV : A titre d’exemples :
la vente d’IRU (format de contrat pour vendre de la fibre pour lequel le cash est touché tout de suite mais le CA n’est reconnu qu’année après année sur des contrats très longs de 20 ans environ),
la vente de nouveaux services à des clients existants et la conquête de nouveaux clients (qui ne génèreront du CA qu’après la phase de déploiement qui peut durer plusieurs mois),
la signature des « gros deal »,
un focus sur le lancement d’une nouvelle offre ou sur un produit à forte marge.
Ces primes sont en cohérence avec la direction Marchés de la DSO, en fonction du marché adressé.
Les primes auront des valeurs pouvant varier de 125€ à 3000€ :
Les primes inférieures à 1 000€ étant destinées à des évènements commerciaux qui peuvent se répéter (occurrence possible supérieure à 3 dans un semestre). Par exemple, signer le même produit sur plus de 5 clients.
Les primes supérieures à 1 000€ étant destinées à des événements commerciaux exceptionnels (gros deal) ou dont la répétition est très limitée (occurrence possible inférieure à 3 dans un semestre).
Ces primes sont plafonnées à 6 500 € bruts annuels.
13. Cas particuliers liés aux objectifs :
1. Incapacité temporaire de travail (arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet et accident de travail) ou départ en cours de période de référence : En cas d’arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet, accident de travail ou de départ du salarié en cours de période de référence, le calcul des commissions s’effectuera au prorata temporis sur le taux de réalisation (R/O) des indicateurs (Quanti, Quanti Spécifique, Quali.) auquel le collaborateur sortant ou absent est soumis jusqu’au dernier jour de présence effective. Sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié en incapacité temporaire de travail, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents l’arrêt de travail.
Pour rappel, les règles d’indemnisation journalière en cas d’incapacité temporaire de travail sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
2. Congé de maternité, congé de paternité, congé d’adoption ou congé parental d’éducation Tout comme les absences énumérées à l’article 13.2, en cas de congé maternité, congé paternité ou congé adoption, sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents le congé.
Pour rappel :
les congé de maternité, congé de paternité et congé d’adoption sont considérés comme des arrêts de travail indemnisés en partie, par la Sécurité sociale, à la différence du congé de naissance qui est considérée comme absence rémunérée par l’Entreprise ;
leurs règles d’indemnisation journalière sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
Au retour du congé de maternité ou d’un congé parental d’éducation légal et conventionnel à temps plein, la Direction commerciale appliquera un mois de garantie de salaire variable le premier mois de la date de reprise des fonctions.
Cas particuliers liés à la garantie
En cas d’arrivée en cours de période, le commercial bénéficiera d’une période de garantie correspondant à 3 mois d’activité. Pendant cette période, la part variable sera versée sur une base de 100% de R/O sur les Objectifs Quanti et Quanti Spé.
Direction roaming, operations & development
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.
Le plan de commissionnement est composé de 3 composantes :
Evolution du solde en valeur nette de la période négociée sur la base du budget commercial sur la voix, le SMS et la data : 75%
CA « Roaming in » réel constaté de l’équipe sur le quadrimestre concerné : 5%
Qualitatif : 20%
Les objectifs quantitatifs (CA et évolution du solde en valeur) sont définis par quadrimestre, chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.
L’objectif qualitatif est défini par quadrimestre et est plafonné à 100%.
La part variable totale est plafonnée à 300%.
Le calcul du paiement de l’objectif de CA Roaming In est proportionnel au réalisé, sous condition d’atteinte au minimum de 90%, seuil en dessous duquel l’objectif sera considéré comme non atteint.
La part variable est versée à M+1 par rapport au quadrimestre échu.
En sus du plan de rémunération variable, des primes viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Calcul des coefficients multiplicateurs du variable quantitatif
Les coefficients multiplicateurs s’appliquent pour les objectifs quantitatifs de Chiffre d’affaires (CA) réel constaté et la valeur nette du solde, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin de quadrimestre.
Ces coefficients multiplicateurs s‘appliquent sur la tranche correspondante :
Valeur nette réalisée quantitative % d'attribution de la prime De 0% à 50 % Coefficient multiplicateur : 0 De >50% à 100% Coefficient multiplicateur : 1 De >100% à 120% Coefficient multiplicateur : 2 De >120% à 150% Coefficient multiplicateur : 3 Au-delà de 150% Coefficient multiplicateur : 4
A titre d’exemple, pour un réalisé à 135%, la prime est de 100%+20%x2+15%x3=185%.
Pondération du variable quantitatif
Certains accords qui peuvent à eux seuls avoir une valeur importante sur les accords de la zone pour le quadrimestre concerné (ex. : accord Vodafone pour l’Europe) sont pondérés à la hausse ou à la baisse. En effet, si la valeur du deal dépasse la valeur maximum ou est en-dessous de la valeur minimum, seule la valeur maximum ou minimum sera retenue dans le total.
Par exemple : la contribution au Résultat sur objectif (R/O) sera calculée selon les valeurs haute et basse suivantes :
Afin de valoriser chaque accord, chaque accord ne pourra pas excéder 10% de la part variable des objectifs quantitatifs.
Modalités de calcul de primes spécifiques à la direction roaming, operations & development Dans le cadre du développement de relais de croissance, les collaborateurs seront en charge de promouvoir de nouveaux services et/ou produits. Les relais de croissance identifiés au jour de la signature du présent accord sont des services tels que SFR Broker (revente de nos accords de roaming). Ces derniers pourront être modifiés en fonction des priorités de l’entreprise et de la direction.
La rémunération du collaborateur en charge de la vente de ces nouveaux produits/services, viendra s’ajouter à la rémunération variable précédemment citée et détaillée.
Les primes sur la vente des nouveaux produits et services
Une prime est versée selon les modalités suivantes
SFR Broker (revente de nos accords de roaming) :
500 euros à la signature du contrat
Chiffre d’affaires estimé sur une base de 12 mois après le lancement (Business case validé par la Direction Commerciale) :
1000 euros pour une vente inférieure à 250 000 euros HT
2000 euros pour une vente entre 250 000 et 1 000 000 euros HT
2500 euros pour une vente supérieure à 1 000 000 euros HT
L’ensemble des primes dans le cadre des ventes de ces nouveaux produits ou services ne pourra cependant pas excéder plus de 11 000 euros par an par collaborateur.
Les primes sur le développement du chiffre d’affaires total des contrats déjà signés
Une prime est alors versée selon les modalités suivantes :
Chiffre d’affaires réel sur le quadrimestre vs objectif fixé et prime calculée en fonction :
>100 à 125%1000€
>125 à 150% 1500€
>150 à 175%2000€
> 175 à 200%2500€
> 200%3000€
L’ensemble des primes dans le cadre du développement du chiffre d’affaires des contrats signés ne pourra cependant pas excéder plus de 9 000 euros par an par collaborateur. Cas particuliers liés aux objectifs : 1. Incapacité temporaire de travail (arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet et accident de travail) ou départ en cours de période de référence : En cas d’arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet, accident de travail ou de départ du salarié en cours de période de référence, le calcul des commissions s’effectuera au prorata temporis sur le taux de réalisation (R/O) des indicateurs (évolution du solde en valeur, CA et Quali) auquel le collaborateur sortant ou absent est soumis jusqu’au dernier jour de présence effective. Sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié en incapacité temporaire de travail, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents l’arrêt de travail.
Pour rappel, les règles d’indemnisation journalière en cas d’incapacité temporaire de travail sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017. 2. Congé de maternité, congé de paternité ou congé d’adoption Tout comme les absences énumérées à l’article 5.1, en cas de congé maternité, congé paternité ou congé adoption, sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents le congé.
Pour rappel :
les congé de maternité, congé de paternité et congé d’adoption sont considérés comme des arrêts de travail indemnisés en partie, par la Sécurité sociale, à la différence du congé de naissance qui est considérée comme absence rémunérée par l’Entreprise ;
leurs règles d’indemnisation journalière sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
Au retour du congé de maternité ou d’un congé parental d’éducation légal et conventionnel à temps plein, la Direction commerciale appliquera un mois de garantie de salaire variable le premier mois de la date de reprise des fonctions. Cas particuliers liés à la garantie En cas d’arrivée en cours de période, le commercial bénéficiera d’une période de garantie correspondant à 3 mois d’activité. Pendant cette période, la part variable sera versée sur une base de 100% de R/O sur les Objectifs évolution du solde en valeur, CA.
EQUIPE HABITAT COLLECTIF DE LA Direction marcheS (Chargés d’affaires collectifs et ingenieurs commerciaux collectifs, qualifiés de responsables grands comptes), et LEUR MANAGEMENT
Critères de rémunération variable pour les Chargés d’Affaires Collectifs (CAC) :
Les Chargés d’Affaires Collectifs (CAC), visés à l’article 1, bénéficient d’une rémunération annuelle fixe de base brute à laquelle s’ajoute une rémunération variable, dont le calcul se fait suivant les règles décrites dans le plan de rémunération variable ci-après. Ce plan est composé de 2 critères principaux, en lien avec
la conquête d’une part et le chiffre d’affaires d’autre part, exprimés en pourcentage de la rémunération variable à 100% d’objectif atteint, dont la pondération est détaillée ci-après.
En complément, le PRV est composé de primes additionnelles calculées selon les modalités fixées au présent accord.
1.1. Primes individuelles sur objectif de conquête
Les primes individuelles sur objectif de conquête représentent
30% de la rémunération variable à 100% d’objectifs atteints, pour une rémunération variable annuelle brute, dont le montant sera revalorisé du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Cette prime donnera lieu à une avance mensuelle de 50% avec une régularisation faite selon l’atteinte de l’objectif à M+1 suivant la clôture du trimestre.
Calcul : Elle est assise sur un objectif trimestriel de conquête exprimé en PRI et PMI, comme défini ci-après.
L’objectif annuel et les objectifs trimestriels seront communiqués, en début d’année, aux équipes.
Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI
Définition de la
PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service. Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
la valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental HT *
1/12ème des frais d’accès au service HT (FAS incluant les éventuels frais d’études)
* Pour les affaires FTTH solo, communication par la direction d’un récurrent forfaitaire calculé par la direction.
Définition de
la PMI :
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service. Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge forfaitaire déterminée par la direction
L’objectif conquête du commercial est individuel et basé sur la prise incrémentale de revenu (PRI) et de marge (PMI), sur la liste des comptes et/ou prospects/territoire qui lui seront confiés au cours de l’année par son manager commercial.
Deux objectifs annuels de valeur PRI et PMI seront donc définis en début d’année et répartis par trimestre.
Poids des objectifs PRI et PMI :
CALCUL DU R/O conquête :
R/O PRI = Réalisé PRI/Objectif PRI
R/O PMI = Réalisé PMI/Objectif PMI
R/O Conquête = R/O PRI* 50 % + R/O PMI* 50 %
Elle est plafonnée à 300% et elle se déclenche à partir de
30% de R/O.
Accélérateurs annuels en cas de dépassement de l’objectif Conquête :
Le critère d’enregistrement est la signature du contrat commercial, saisi dans l’outil de « workflow » collectif, et en conformité avec les règles d’éligibilité, de CAPEX, de ROI, et/ou de CA, définies par l’entreprise. Le périmètre d’action pour la conquête FTTH est sur l’intégralité des projets de la ZTD (sous réserve de la disponibilité du réseau SFR) et restreint aux projets d’une liste de bailleurs sociaux et comptes, validée par la Direction, pour la ZMD.
1.2. Primes individuelles de Chiffre d’Affaires (CA)
Les primes individuelles de Chiffre d’affaires représentent 70 % de la rémunération variable à 100% d’objectifs atteints, pour une rémunération variable annuelle brute, dont le montant sera revalorisé du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Elle fera l’objet d’un paiement au réel à M + 1.
Calcul : Elle est calculée en R/O : R étant le Chiffre d’Affaires constaté sur la période par rapport à O l’objectif individuel de CA fourni à chaque début d’année.
Le calcul s’effectue par calcul de l’avancement du Chiffre d’Affaires constaté au dernier jour du mois M au réel du secteur géographique commercial, en comparaison du Chiffre d’Affaires Objectif sur ce même secteur, défini à l’année.
Ces éléments sont fournis chaque début d’année et pilotés au réel à M+1 par les services centraux de Contrôle de gestion Collectifs.
1.3. Primes additionnelles :
En sus de la rémunération variable, des primes additionnelles, plafonnées à hauteur de 10 000 € brut par an, viennent s’ajouter et sont versées selon les critères ci-après :
Ces primes trimestrielles s’appliquent à un projet, un produit, un type d’immeuble, un compte spécifique ou du qualitatif afin de récompenser le travail réalisé.
Par exemple, la négociation d’un contrat cadre national, la signature d’un gros deal structurant, la renégociation du CA d’un client via réengagement formalisé, une prime add-on sur parc (Suntel et smartflux) et d’autres dispositions sur demande de la direction. Les montants seront définis dans les fiches d’objectifs. La prime liée à la facturation de travaux
est incluse dans ces primes additionnelles : cette prime mensuelle, équivalente à 2,5% du montant hors taxes des travaux facturés au client, est versée à raison de 90% à la commande et 10% à l’encaissement des travaux.
Pour l’année 2025, une prime spécifique destinée à dynamiser la conquête FTTH en ZTD sera octroyée à hauteur de 2 euros par prise ; à titre exceptionnel, les montants versés pour cette prime ne seront pas comptabilisés dans l’atteinte du plafond des primes additionnelles. Critères de rémunération variable pour Ingénieurs Commerciaux Collectifs (RGC) : Les Ingénieurs Commerciaux Collectifs, visés à l’article 1, bénéficient d’une rémunération annuelle fixe de base brute à laquelle s’ajoute une rémunération variable, dont le calcul se fait suivant les règles décrites dans le plan de rémunération variable ci-après.
Ce Plan est composé de 2 critères principaux, en lien avec la conquête d’une part et le chiffre d’affaires d’autre part, exprimés en pourcentage de la rémunération variable à 100% d’objectif atteint, dont la pondération est détaillée ci-après.
En complément, le PRV est composé de primes additionnelles calculées selon les modalités fixées au présent accord.
2.1. Primes individuelles sur objectif de conquête
Ces primes représentent
30% de la rémunération variable à 100% d’objectifs atteints, pour une rémunération variable annuelle, dont le montant sera revalorisé du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Cette prime donnera lieu à une avance mensuelle de 50% avec une régularisation faite selon l’atteinte de l’objectif à M+1 suivant la clôture du trimestre.
Calcul : Elle est assise sur un objectif trimestriel de conquête exprimé en PRI et PMI, comme défini ci-après.
L’objectif annuel et les objectifs trimestriels seront communiqués, en début d’année, aux équipes.
Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI
Définition de la
PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service. Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
la valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental HT *
1/12ème des frais d’accès au service HT (FAS incluant les éventuels frais d’études)
* Pour les affaires FTTH solo, communication par la direction d’un récurrent forfaitaire calculé par la direction.
Définition de
la PMI :
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service. Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge forfaitaire déterminée par la direction
L’objectif conquête du commercial est individuel et basé sur la prise incrémentale de revenu (PRI) et de marge (PMI) sur la liste des comptes et/ou prospects/territoire qui lui seront confiés au cours de l’année par son manager commercial.
Deux objectifs annuels de valeur PRI et PMI seront donc définis en début d’année et répartis par trimestre.
Poids des objectifs PRI et PMI :
CALCUL DU R/O conquête :
R/O PRI = Réalisé PRI/Objectif PRI
R/O PMI = Réalisé PMI/Objectif PMI
R/O Conquête = R/O PRI* 50 % + R/O PMI* 50 %
Elle est plafonnée à 300% et elle se déclenche à partir de
30% de R/O.
Accélérateurs annuels en cas de dépassement de l’objectif Conquête :
Le critère d’enregistrement est la signature du contrat commercial, saisi dans l’outil de « workflow » collectif, et en conformité avec les règles d’éligibilité, de CAPEX, de ROI, et/ou de CA, définies par l’entreprise. Le périmètre d’action pour la conquête FTTH est sur l’intégralité des projets de la ZTD (sous réserve de la disponibilité du réseau SFR) et restreint aux projets d’une liste de bailleurs sociaux et comptes, validée par la Direction, pour la ZMD.
2.2. Prime individuelle de Chiffre d’Affaires (CA)
Cette prime représente
70 % de la rémunération variable à 100% d’objectifs atteints, pour une rémunération variable annuelle brute, dont le montant sera revalorisé du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Cette prime sera versée au réel à M+1.
Calcul : Elle est calculée en R/O : R étant le Chiffre d’Affaires constaté sur la période par rapport à O l’objectif individuel de CA fourni à chaque début d’année.
For Le calcul s’effectue par calcul de l’avancement du Chiffre d’Affaires constaté au dernier jour du mois M au réel du secteur géographique commercial, en comparaison du Chiffre d’Affaires Objectif sur ce même secteur, défini à l’année.
Ces éléments sont fournis chaque début d’année et pilotés au réel à M+1 par les services centraux de Contrôle de gestion Collectifs.
2.3. Primes additionnelles :
En sus de la rémunération variable, des primes additionnelles, plafonnées à hauteur de 10 000 € brut par an, viennent s’ajouter et sont versées selon les critères ci-après :
Ces primes trimestrielles s’appliquent à un projet, un produit, un type d’immeuble, un compte spécifique ou du qualitatif afin de récompenser le travail réalisé : par exemple, la négociation d’un contrat cadre national, la signature d’un gros deal, la renégociation du CA d’un client via réengagement formalisé, une prime add-on sur parc (Suntel et smartflux) et d’autres dispositions sur demande de la direction. Les montants seront définis dans les fiches d’objectifs.
La prime liée à la facturation de travaux est incluse dans ces primes additionnelles : une prime mensuelle équivalente à
2,5% du montant hors taxes des travaux facturés au client, est versée à raison de 90% à la commande et 10% à l’encaissement des travaux.
Pour l’année 2025, une prime spécifique destinée à dynamiser la conquête FTTH en ZTD sera octroyée à hauteur de 2 euros par prise ; à titre exceptionnel, les montants versés pour cette prime ne seront pas comptabilisés dans l’atteinte du plafond des primes additionnelles.
Critères de rémunération variable pour le management du service Habitat Collectif Le management de l’activité Habitat Collectif bénéficie d’une rémunération annuelle fixe de base brute à laquelle s’ajoute une rémunération variable, dont le calcul se fait suivant les règles décrites dans le plan de rémunération variable ci-après.
Cette rémunération variable annuelle sera basée à
70% sur des objectifs individuels* et 30% sur des objectifs Direction spécifiques à ses fonctions de manager.
Concernant
ses objectifs individuels*, ils seront composés de 2 critères principaux, en lien avec la conquête d’une part et le chiffre d’affaires d’autre part, exprimés en pourcentage de la rémunération variable à 100% d’objectif atteint, dont la pondération est détaillée ci-après.
3.1. Primes individuelles sur objectif de conquête
Les primes sur
objectif individuel* de conquête représentent 30% de sa rémunération variable annuelle brute à 100% d’objectifs atteints, dont le montant sera revalorisé, éventuellement, du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Elles sont le cumul des objectifs de Conquête de son équipe, CAC et RGC de l’Habitat Collectif. Elles seront versées trimestriellement.
3.2. Prime individuelle de Chiffre d’Affaires (CA)
Cette prime de CA, sur objectifs individuels, représente
70 % de sa rémunération variable annuelle à 100% d’objectifs atteints, dont le montant sera revalorisé, éventuellement, du pourcentage d’augmentation individuelle (AI) attribuée dans le cadre de la NAO 2025. Cette mesure est conditionnée à l’octroi effectif d’une AI.
Cette prime est le cumul des objectifs CA de son équipe, CAC et RGC, de l’Habitat Collectif. Elle sera versée au réel à M+1.
Calcul : Elle est calculée en R/O : R étant le Chiffre d’Affaires, global, constaté sur la période par rapport à O l’objectif individuel de CA fourni à chaque début d’année, pour l’activité.
Le calcul s’effectue par calcul de l’avancement du Chiffre d’Affaires constaté au dernier jour du mois M au réel, en comparaison du Chiffre d’Affaires Objectif, défini à l’année. Ces éléments sont fournis chaque début d’année et pilotés au réel à M+1 par les services centraux de Contrôle de gestion Collectifs.
3.3. Prime d’objectifs direction :
Cette prime versée annuellement, représente
30% de sa rémunération variable annuelle globale.
Elle est calculée sur des objectifs définis par sa hiérarchie, en fonction des priorités à conduire sur l’activité Habitat Collectif (en matière de management, d’objectifs transverses, etc..). règles applicables au commissionnement et cas particuliers :
4.1. Règles applicables aux commissionnements
4.1.1. Définition d’une commande
Une commande exprime la promesse d’un revenu en contrepartie d’un service fourni par SFR Fibre. Cette commande doit être formalisée entre un client dûment mandaté et une entité contractante du Groupe, selon le cas, par :
La signature matérielle ou électronique (1) (datée et signée) :
d’un contrat (standard ou sur mesure)
des bons de commande (2) (en vigueur) associés
de la grille tarifaire associée
L’ensemble des pièces administratives d’un marché public notifié, délais de recours, expirés(3).
Une commande s’entend pour un service donné.
Plusieurs commandes vendues au même client simultanément constituent une affaire.
selon le process en vigueur
le bon de commande peut être intégré au contrat sur mesure
les contrats-cadre ou accords de référencement, en l’absence de bon de commande, ne sont pas considérés comme des commandes
Un client s’entend comme une personne morale couvrant un ou plusieurs sites sous l’autorité d’un même signataire pour un besoin donné. C’est l’existence d’un contrat signé et valide dans le temps qui distingue le client du prospect.
4.1.2. Conditions de prise en compte d’une commande
Toute commande non livrée, non facturée, fera l’objet d’une reprise de commissionnement, sauf exception validée par le service Habitat Collectif.
Pour être prise en compte pour le commissionnement, une commande doit, par ailleurs, répondre aux conditions ci-après :
Pièces contractuelles conformes : Une commande doit comprendre la fourniture des pièces contractuelles originales (Bon de Commande, contrat et/ou marché), ou, à défaut, l’envoi courriel par le Client incluant le contrat signé, et conformes, correctement et lisiblement renseignées, dûment paraphées et signées par le client et d’une personne habilitée de la société contractante, conformément aux règles de délégation.
Enregistrement, dans l’outil « GMAO » et dans « Sadirah » : une commande est renseignée dans l’outil de saisie de commande. Tous les éléments nécessaires au calcul du commissionnement doivent y être correctement renseignés.
Valorisation des Ventes : La commande doit être validée par le Management (selon règles de complétudes) pour être prise en compte pour le commissionnement.
4.1.3. Process de commissionnement
Une commande est prise en compte pour le commissionnement si elle respecte l’exhaustivitédes critères précités. Aucune dérogation ne sera tolérée.
Sectorisation : Un commercial ne peut engager ou conclure une affaire en dehors du secteur commercial et/ou du portefeuille d’offres qui lui a été confié, sauf s'il y a été dûment autorisé par notification formelle de sa hiérarchie. Toute affaire engagée ou conclue par un commercial, en dehors de son secteur et/ou de son portefeuille d’offres, non habilité à le faire, entraîne l'attribution de la totalité des résultats, primes variables afférentes, au seul commercial officiel du secteur, sans que le premier puisse se prévaloir d’une quelconque prise en compte de résultat ou d’un quelconque dédommagement, sauf dérogation explicite de la Direction.
4.2. Traitement des décommissionnements
Dans le cas où une commission versée ne remplit pas l’exhaustivité des critères précités, notamment en ce qui concerne les affaires abandonnées ou perdues, elle pourra donner lieu à un décommissionnement en application du présent Plan de Rémunération Variable. Les affaires abandonnées ou perdues, qui rentrent dans l’assiette de calcul de décommissionnement, sont celles relevant de l’action commerciale et sont ainsi qualifiées en termes de motif d’abandon ou de perte, comme suit :
1. Refus en Assemblée Générale de l'adoption du contrat collectif
2. Non présentation par le promoteur du contrat collectif en Assemblée Générale
3. Non présentation en Assemblée Générale du contrat collectif dans un délai de 12 mois après livraison
4. Refus du syndic de présenter en Assemblée Générale le contrat collectif
5. Permis de construire refusé
6. Mise en place d'une infrastructure de réception TV hertzienne
7. Refus d'accès par le gestionnaire pour la mise en place des infrastructures techniques
8. Concertation des locataires non faites ou négatives
9. Changement de gestionnaire de copropriété ou non connaissance du nouveau gestionnaire
10. Refus du promoteur d’exécuter le contrat
Le calcul du décommissionnement s’applique sur les affaires signées et prises en compte dans le calcul de la Prime de Conquête sur le développement du Chiffre d’Affaires souscrit (exemple : une affaire de 20 logements en SA sera décommissionnée à hauteur de 20 x 1,5 €). Ces commissions négatives sont suspendues jusqu’au calcul de commissions suivant et sont reprises sur les commissions dégagées de ce calcul, et autant de fois que nécessaire jusqu’à la fin de la régularisation totale.
Dans le cas où le collaborateur, à la demande de son manager, n’a plus l’immeuble dans son portefeuille de suivi d’affaires, il ne sera pas appliqué de décommissionnement sur cet immeuble.
Le manager informera le collaborateur, préalablement, en cas de décommissionnement.
Ci-dessous, à titre d’exemples :
id affaire date signature de l'affaire nbre de lots type de services vendus date livraison date abandon montant du décommissionnement date de reprise en paie 1 janv-16 30 X janv-17 mars-17 45 € avr-17 2 juin-16 30 Y juin-17 févr-18 75 € mars-18 3 juin-16 50 Y sept-17 déc-17 125 € janv-18 Les conditions d’application des décommissionnements se feront dans le cadre des dispositions législatives en vigueur. Cas particuliers liés aux objectifs : 1. Incapacité temporaire de travail (arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet et accident de travail) ou départ en cours de période de référence : En cas d’arrêt de travail pour maladie, maladie professionnelle, accident de trajet, accident de travail ou de départ du salarié en cours de période de référence, le calcul des commissions s’effectuera au prorata temporis sur le taux de réalisation (R/O) des indicateurs (CA et Conquête) auquel le collaborateur sortant ou absent est soumis jusqu’au dernier jour de présence effective. Sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié en incapacité temporaire de travail, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents l’arrêt de travail. Pour rappel, les règles d’indemnisation journalière en cas d’incapacité temporaire de travail sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017. 2. Congé de maternité, congé de paternité ou congé d’adoption Tout comme les absences énumérées à l’article 5.1, en cas de congé maternité, congé paternité ou congé adoption, sera pris en compte dans la base de calcul de l’assiette de l’indemnisation du salarié, la moyenne des douze mois de rémunération brute (fixe + part variable) précédents le congé.
Pour rappel :
les congé de maternité, congé de paternité et congé d’adoption sont considérés comme des arrêts de travail indemnisés en partie, par la Sécurité sociale, à la différence du congé de naissance qui est considérée comme absence rémunérée par l’Entreprise ;
leurs règles d’indemnisation journalière sont précisées dans l’annexe 6 de l’accord collectif de Groupe relatif au système de garanties collectives « remboursement des frais médicaux » et « décès, invalidité, incapacité » du 21 décembre 2017.
Au retour du congé de maternité ou d’un congé parental d’éducation légal et conventionnel à temps plein, la Direction commerciale appliquera un mois de garantie de salaire variable le premier mois de la date de reprise des fonctions.
Cas Particuliers liés à la garantie En cas d’arrivée en cours de période, le commercial bénéficiera d’une période de garantie correspondant à 3 mois d’activité. Pendant cette période, la part variable sera versée sur une base de 100% de R/O sur les Objectifs CA et Conquête.
Révision et denonciation de l’accord
Les Parties signataires peuvent déposer une demande de révision de tout ou partie des dispositions du présent accord conformément à l'article L.2222-5 du code du travail.
Toute demande de révision doit être portée à la connaissance des autres signataires par lettre recommandée avec accusé de réception et être accompagnée d'un projet sur le ou les articles concernés.
Les négociations commenceront alors dans un délai de 15 jours avec l'ensemble des organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES.
Entrée en vigueur et durée d’application Les présentes dispositions ont été prises dans le cadre de la politique salariale relative aux salariés visés par le présent accord au titre de la NAO UES SFR pour l’année 2025
Elles entreront en vigueur à compter du 1er janvier 2025 et, en tout état de cause, après l’accomplissement des formalités de dépôt auprès de la DRIEETS de Paris et au secrétariat du Conseil de Prud’hommes de Paris. Cet envoi est opéré sur la plateforme de téléprocédure du ministère du travail.
Le présent accord prendra fin le 31 décembre 2025. En cas d’incapacité des parties à trouver un nouvel accord pour 2026, la direction informera les parties si elle entend appliquer unilatéralement les anciennes dispositions de l’accord échu ou prendre de nouvelles mesures de manière unilatérale applicables pour l’année 2026.
Article 9. FORMALITES DE DEPOT ET PUBLICITE
Un exemplaire de cet accord, signé par les Parties, est remis aux organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES SFR, signataires ou pas, et vaut notification au sens de l’article L. 2231-5 du Code du travail.
Les formalités de dépôt du présent accord seront réalisées conformément aux dispositions du Code du travail. Ainsi, au jour de la signature du présent accord :
un exemplaire sera déposé au secrétariat du Conseil de prud’hommes de Paris ;
un exemplaire déposé en ligne sur la plateforme TéléAccords ;
enfin, en application des articles R.2262-1 et suivants du Code du travail, le présent accord sera transmis aux représentants du personnel et porté à la connaissance des salariés par tout moyen utile.
Le présent accord sera, en application de l’article L. 2231-5-1 du Code du travail, rendu public (dans une version anonymisée) et versé dans la base de données nationale mise en place par les autorités publiques le 17 novembre 2017, aucune des Parties n’ayant exprimé le souhait d’occulter tout ou partie des dispositions de cet accord préalablement à son dépôt.
Fait à Paris, le décembre 2024, en 5 exemplaires.
Pour les entreprises constituant
L’Unité Économique et Sociale SFR :
Pour les Organisations Syndicales Représentatives
au niveau de l’UES SFR :
CFDT
Directeur exécutive Ressources Humaines
Délégué Syndical Central
CFTC
Délégué Syndical Central
UNSA
Délégué Syndical Central
Annexe 1 - Liste des sociétés juridiques constituant l’unité économique et sociale SFR
SFR FIBRE
Siège social : 10, rue Albert Einstein 77420 Champs-sur-Marne RCS Meaux : 400 461 950
• COMPLETEL
Siège social : 16 rue du Général Alain de Boissieu 75015 Paris RCS Paris : 418 299 699
•SFR
Siège social : 16 rue du Général Alain de Boissieu 75015 Paris RCS Paris : 343 059 564
•SRR
Siège social : ZE du Chaudron – 21 rue Pierre Aubert – 97490 Sainte Clotilde RCS Saint Denis : 393 551 007
•NUMERGY
Siège social : 124 boulevard de Verdun- 92400 COURBEVOIE RCS Bobigny : 753 105 956 - Code APE : 6203Z
•SMR
Siège social : 27 place Mariage – 97600 Mamoudzou RCS 024 072 175
Annexe 2 – dernier ETAT DES REVENDICATIONS SYNDICALES
