1.2.1. Principe PAGEREF _Toc25163791 \h 11 1.2.2. Calcul des taux de marge 2020 PAGEREF _Toc25163792 \h 11 1.2.3. Calcul de l’IE PAGEREF _Toc25163793 \h 12
1.3.Calcul de la Prime Production PAGEREF _Toc25163794 \h 12
1.3.1. Calcul du Taux de Prime de Production PAGEREF _Toc25163795 \h 12 Taux de Prime de Production avec Prime de transition PAGEREF _Toc25163796 \h 12 Taux de Prime de Production sans Prime de transition PAGEREF _Toc25163797 \h 14 Choix du barème de Taux de Prime de Production PAGEREF _Toc25163798 \h 15 1.3.2. Calcul de la Prime de Production PAGEREF _Toc25163799 \h 15
2.1. Principe PAGEREF _Toc25163809 \h 19 2.2. Calcul du Taux de Respect Profil Client PAGEREF _Toc25163810 \h 19 2.2. Calcul de l’indicateur RPC PAGEREF _Toc25163811 \h 20
3.Calcul de la Prime Qualité d’Exécution PAGEREF _Toc25163812 \h 21
3.1. Calcul du Taux de Qualité d’Exécution PAGEREF _Toc25163813 \h 21 3.2. Calcul de la Prime Qualité d’Exécution PAGEREF _Toc25163814 \h 21 C.Plafonnement des acomptes PAGEREF _Toc25163815 \h 21 ARTICLE 3 – INDEMNITES DE FRAIS 2020 PAGEREF _Toc25163816 \h 22 A.Indemnités forfaitaires PAGEREF _Toc25163817 \h 22 B.Déplacements dans le cadre des réunions et/ou formations PAGEREF _Toc25163818 \h 22 ARTICLE 4 – AIDE SPECIFIQUE AUX NOUVEAUX ARRIVANTS CONSEILLERS COMMERCIAUX PAGEREF _Toc25163819 \h 22 ARTICLE 5 – AIDE SPECIFIQUE AUX CONSEILLERS COMMERCIAUX EN RETOUR DE CONGE MATERNITE OU D’ARRET MALADIE LONGUE DUREE PAGEREF _Toc25163820 \h 23 ARTICLE 6 – EVENEMENTS FAMILIAUX PAGEREF _Toc25163821 \h 23
TITRE III – PUBLICITE ET ENTREE EN VIGUEUR DU PRESENT ACCORD PAGEREF _Toc25163822 \h 24
ARTICLE 1 – PUBLICITE DU PRESENT ACCORD PAGEREF _Toc25163823 \h 24 ARTICLE 2 – ENTREE EN VIGUEUR ET DUREE PAGEREF _Toc25163824 \h 24
ANNEXES PAGEREF _Toc25163825 \h 25
PREAMBULE
La Directive Européenne « Directive sur la Distribution d’assurances », adoptée le 20 janvier 2016, et entrée en vigueur en France le 23 février 2018, a réorganisé en profondeur la pratique de la distribution des produits d’assurance.
Compte tenu des évolutions engendrées par cette Directive et des impacts prévisibles sur les activités et le mode de fonctionnement des entreprises de l’UES SwissLife et notamment sur réseau de ses Conseillers Commerciaux, la Direction et les Organisations Syndicales se sont entendues, en novembre 2017, pour mettre en place un nouveau système de rémunération des Conseillers Commerciaux à compter du 1er janvier 2018.
Les parties ont en outre convenu de décrire le nouveau système de rémunération dans un accord cadre et d’en définir les modalités d’application, chaque année, en concertation avec les partenaires sociaux, lors de la Négociation Obligatoire sur la rémunération, le temps de travail et le partage de la valeur ajoutée, prévue à l’article L. 2242-1 du Code du travail.
Dans ce contexte, la Direction et les Organisations Syndicales représentatives se sont rencontrées à l’occasion de 3 réunions de négociation (les 27 septembre, 11 octobre et 8 novembre 2019) afin de définir les modalités d’application de l’accord cadre pour l’année 2020.
Pour rappel, lors des négociations portant sur l’année 2019, les parties avaient tenu à mettre en place des mesures permettant aux Conseillers Commerciaux :
d’avoir plus de lisibilité sur leur rémunération et de pouvoir œuvrer en toute sérénité ;
d’être rémunérés sur les actions qu’ils mènent « sans incitation / rémunération » ;
d’être incités à travailler en respectant le choix des clients.
Pour 2020, dans le cadre d’une démarche d’amélioration continue, la Direction s’est une nouvelle fois attachée à prendre en compte les constats et remontées des Organisations Syndicales afin d’adapter au mieux les mesures en vigueur et de faire des propositions cohérentes aux besoins exprimés. Pour se faire, l’ensemble des Organisations Syndicales ont été invitées à transmettre à la Direction leurs propositions.
A l’issue des négociations, les partenaires sociaux ont souhaité mettre en place une série de mesures permettant de rendre plus attractive la rémunération des Conseillers Commerciaux pour l’année 2020.
Suite aux échanges ayant eu lieu lors de ces réunions, les parties ont convenu des dispositions qui suivent.
TITRE I - MISSIONS ET PARCOURS DE CARRIERE DU CONSEILLER COMMERCIAL
ARTICLE 1 – AIDE AU RECRUTEMENT – PRIME DE COOPTATION 2020
Dans la continuité des engagements pris en 2016, 2017, 2018 et 2019, les parties conviennent de maintenir un dispositif incitatif en faveur du recrutement. A cet égard, les modalités de versement de la prime de cooptation seront prorogées du 1er janvier 2020 au 31 décembre 2020, c’est-à-dire jusqu’aux recrutements par cooptation validés avant le 31 décembre 2020.
A titre de rappel, lorsqu’un Conseiller Commercial présente à la Direction Régionale un candidat au métier de Conseiller Commercial, une prime de cooptation lui est versée en plusieurs fois et dans les conditions suivantes :
600 euros bruts au cours du mois suivant l’embauche effective (contrat de travail régularisé) du candidat au métier de Conseiller Commercial ;
600 euros bruts au cours du 13ème mois suivant cette embauche si le Conseiller Commercial est toujours présent le dernier jour du 12ème mois suivant son embauche ;
600 euros bruts complémentaires si la Direction constate que le Conseiller Commercial nouvellement embauché a réalisé, au cours de sa première année d’activité, au moins 30 affaires nouvelles « Pro et Entreprise », c’est-à-dire au moins 30 contrats Retraite Pro / Retraite Entreprise / SLPI / SLPE.
En conséquence, sous réserve de remplir l’ensemble de ces conditions, le Conseiller Commercial cooptant peut obtenir un versement de 1.800 euros bruts suite à la cooptation d’un candidat au métier de Conseiller Commercial.
Il faut noter que le mécanisme de cooptation s’applique également aux recrutements au sein des autres réseaux d’intermédiaires propriétaires et non propriétaires SwissLife.
Ainsi, lorsqu’un Conseiller Commercial présente à la Direction Régionale un candidat au métier de :
Agent général d’assurances,
Agent ADP,
Courtier en création,
CGPI en création,
une prime de cooptation de 600 euros bruts lui est versée au cours du mois suivant la nomination effective comme intermédiaire d’assurances SwissLife.
ARTICLE 2 – CRITERES DU PLAN DE CARRIERE
Pour rappel, le plan de carrière est basé sur des critères :
de
performance : des minimas de production, pour chaque rang révisables annuellement ;
de
compétences : actions et indicateurs métier.
Les passages d'un rang à un autre s'appuient ainsi sur des éléments factuels, tant quantitatifs que qualitatifs. Ils se feront au moment des « cotations » avec une prise d’effet au mois de mai, rang par rang, sur la base des résultats de l’année civile N-1 complète (résultat des 3 quadrimestres de l’année).
Les critères du plan de carrières seront révisables annuellement selon la stratégie de la compagnie.
Pour l’année 2020, ils sont arrêtés selon les modalités suivantes.
Critères de performance 2020
Pour l’année 2020, les critères de performance fixés sont les suivants :
Il est précisé qu’en plus des seuils indiqués ci-dessus, le Conseiller Commercial devra obtenir une rémunération égale ou supérieure au montant de sa rémunération fixe telle que définie dans le présent l’accord, à l’Article 1 du Titre II, c’est-à-dire n’avoir aucun débit sur l’ensemble des quadrimestres de l’année.
Les montants ci-dessous s’appliquent à l’année civile 2020 complète (résultat des 3 quadrimestres).
A ces critères de performance s’ajoutent des critères en matière de compétences opérationnelles.
Préalablement à la cotation 2021 et dans le cadre du processus d’entretien annuel, chaque Conseiller Commercial sera notamment évalué sur la base de cette grille.
Critères de compétences 2020
Sur la base de la fiche de fonction du Conseiller Commercial, une grille de compétences est établie au regard des attendus métiers de la fonction.
La grille de compétences 2020 est annexée au présent accord.
Pour chaque compétence opérationnelle sont ainsi définis des savoirs dont le niveau attendu est apprécié en fonction de la classification du collaborateur. Cette évaluation permet ainsi de déterminer pour chaque collaborateur un pourcentage d’atteinte des compétences attendues.
Le passage au rang supérieur est ainsi conditionné à l’atteinte d’au moins 80% du niveau de compétences attendus pour la classification donnée.
Le passage d'un rang est ainsi apprécié au regard du cumul des critères de performance et de compétences.
ARTICLE 3 – MISSIONS ET FONCTIONS PARTICIPANT AU DEVELOPPEMENT DE CARRIERE DES CONSEILLERS COMMERCIAUX
Il est préalablement rappelé que les Conseillers Commerciaux assurant des missions participant au développement de carrière des autres Conseillers Commerciaux ou de certains Agents Généraux bénéficient d’une rémunération fixe et d’une rémunération variable liées à leur activité de Conseiller Commercial. À cette rémunération s’ajoute les éléments ci-dessous définis.
Les missions et fonctions sont définies dans l’Accord cadre du 9 novembre 2017 instituant notamment la structure de rémunération des Conseillers Commerciaux.
Missions d’Expert Formateur
L’Expert Formateur est rémunéré par une prime de 200 € bruts, versée pour chaque journée de formation effectuée.
Par ailleurs, les frais de déplacement inhérents aux missions de l’Expert Formateur sont remboursés dans les conditions suivantes :
Remboursement intégral du billet de train SNCF sur la base du tarif 2ème classe ;
Remboursement des frais kilométriques de voiture sur la base du dernier barème fiscal connu (limité à 7 CV) lorsque le déplacement en transports en commun est impossible ;
Remboursement des frais d’hébergement et/ou de restauration dans la limite du barème de remboursement des inspecteurs, si les éventuels repas et hôtels n’ont pas été réservés et réglés directement par le département organisateur.
Missions de Coaching et missions de Référent Entreprise / Gestion Privée
Les Conseillers Commerciaux exerçant des missions de « Coach » et de « Référent » percevront :
Une prime d’objectifs de 400 euros bruts par mois de mission et par apporteur accompagné.
Cette prime est payée au prorata du niveau d’atteinte des objectifs fixés par la Direction. Elle est garantie à hauteur de 50% et est dans tous les cas plafonnée à 300% par objectif. Il est précisé que seuls les chiffres comptabilisés sur l’informatique SwissLife durant la période de coaching + 1 mois, seront pris en compte (en cas de non renouvellement) ; La prime d’objectifs sera versée au terme de la mission, soit le 2ème mois suivant la clôture de la mission. En cas d’interruption de la mission avant son terme, les objectifs et la prime sont réduits au prorata. Si le mois d’août est inclus dans la période de mission, cette dernière est suspendue durant ce mois.
Un complément de frais de 60 euros par mois de mission et par apporteur accompagné.
Ce complément est versé pour chaque mois complet de mission. Il est réduit prorata temporis en cas de mois incomplet.
Missions de « Junior Manager »
Rémunération du Conseiller Commercial exerçant les missions de Junior Manager
Les Conseillers Commerciaux assurant des missions de « Junior Manager », telles que définies dans le Titre 1 III. D. de l’Accord cadre bénéficient des éléments de rémunération suivants :
Une prime d’objectifs de 900 euros bruts par mois de mission et par Conseiller encadré.
Cette prime d’objectifs est payée au prorata du niveau d’atteinte des objectifs définis par la Direction. La prime d’objectifs est répartie sur plusieurs objectifs, et est dans tous les cas plafonnée à 133% objectif par objectif. Il est précisé que seuls les chiffres comptabilisés sur l’informatique SwissLife (tableaux de bord de production) sont pris en compte dans l’atteinte des objectifs. En cas d’interruption de la mission avant son terme normal, les objectifs et la prime sont réduits au prorata. La prime d’objectifs est due à compter du mois d’embauche de chaque nouveau Conseiller. Elle est avancée mensuellement à hauteur de 50%, ce montant étant définitivement acquis. Le calcul des résultats sur objectifs est réalisé une fois par année civile. Le complément de prime d’objectifs au-delà des 50% avancés est payé sur le salaire du mois de février.
Un complément de frais de 120 euros par mois de mission et par Conseiller encadré.
Ce complément est versé mensuellement pour chaque mois complet de mission. Il est réduit prorata temporis en cas de mois incomplet.
Rémunération des Inspecteurs en charge des Conseillers Commerciaux exerçant des missions de « Junior Manager »
L’Inspecteur responsable du « Junior Manager » est crédité en fin d’année des chiffres de production du « Junior Manager ».
Par ailleurs, l’Inspecteur bénéficie des chiffres de production des collaborateurs encadrés par le « Junior Manager », jusqu’à la nomination du « Junior Manager » en tant qu’Inspecteur.
ARTICLE 4 – ADMINISTRATION DES PORTEFEUILLES
À titre exceptionnel, les dispositions prévues en matière d’Administration des portefeuilles seront applicables pour la première fois au terme de l’année 2020.
Au 1er janvier 2020, les portefeuilles seront conservés en l’état.
Les règles de suivi du portefeuille évolueront par la suite pour tenir compte de l’évolutions des outils d’accompagnement des réseaux (tels que l’outil de Gestion de la Relation Client : CRM) et individuellement de la taille des portefeuilles, de la fréquence de suivi des clients, des taux de chutes et rachat.
TITRE II – REMUNERATION DES CONSEILLERS COMMERCIAUX AU TITRE DE L’ANNEE 2020
ARTICLE 1 – REMUNERATION FIXE 2020
Les barèmes fixés pour l’année 2020 sont les suivants :
Pour rappel, ces rémunérations font l’objet d’un amortissement mensuel sans qu’elles ne puissent faire l’objet d’un débit reportable à la fin du quadrimestre.
ARTICLE 2 – REMUNERATION VARIABLE 2020
Il est préalablement rappelé que la rémunération variable des Conseillers Commerciaux est calculée par quadrimestre sur la base de critères quantitatifs et qualitatifs ayant vocation à mesurer et reconnaître la performance et la qualité des pratiques professionnelles des Conseillers Commerciaux.
La rémunération variable repose sur 4 composantes stables que sont :
la Production ;
les Nouveaux Clients ;
la Qualité d’Exécution ;
la Prime de transition.
Critères quantitatifs
Prime de Production
La prime de production est calculée sur la base :
d’un
indicateur de New Business Production (NBP) qui mesure la production nette du quadrimestre,
d’un
Indicateur Economique (IE) qui mesure la qualité économique des affaires.
Indicateur de New Business Production (NBP)
1.1.1. Principe
L’indicateur NBP est basé sur :
le volume de Production Nette du Quadrimestre ;
le type de produits souscrits ;
le type de primes (PP/PU).
La Production Nette prend en compte :
les versements libres ;
les affaires nouvelles en prime périodique ;
les augmentations de prime périodique ;
déduction faite des chutes des 2 premières années et seulement si le Conseiller Commercial est à l’origine de l’affaire.
La définition des chutes et des rachats au titre de l’année 2020, ainsi que la comptabilisation des augmentations de prime périodique sont précisées en annexe.
1.1.2. Tableau des coefficients NBP 2020
Un coefficient NBP est déterminé pour chaque famille de produit, en fonction du type de prime (PP ou PU).
Coefficients NBP 2020
FAMILLE DE PRODUITS
Coeff NBP PP
Prime Périodique
Coeff NBP PU
Prime Unique
Epargne (yc Fourgous et Rente Viagère Immédiate)
-
1
Retraite Ass Vie, PERP, LM,
art. 83, IFC, IL, art. 39, PERIn
10
1
Prévoyance : Coll Prev / SPI & Prev SLAP
10
1
Santé : Coll Santé & SPR
7
1
Banque : PEE-PERCO
-
1
Banque : OPCVM
-
0,4
Les contrats sur-mesure ne donnent lieu à aucun NBP dans le cadre du dispositif de rémunération.
1.1.3. Calcul de l’indicateur NBP
L’indicateur NBP est calculé de la manière suivante :
Indicateur NBP = montant prime annualisée x coefficient NBP
Indicateur Economique (IE)
1.2.1. Principe
L’
Indicateur Economique (IE) mesure la qualité économique des affaires.
1.2.2. Calcul des taux de marge 2020
Pour chaque famille de produit, une formule de calcul d’un taux de marge est basée sur :
le type de prime (PP/PU - €/UC) ;
le taux de frais appliqué ;
l’âge de l’assuré à la souscription ;
ou un taux fixe en santé.
Les parties conviennent de maintenir la distinction entre UC Majorées (« UCM ») et UC Classiques (« UCC ») mise en place en 2019, étant précisé que :
Les UC Majorées s’entendent comme :
Les unités de comptes structurées de campagne (type Objectif) ;
Les allocations déléguées.
Les UC Classiques visent, par exclusion, tous les autres supports de nature UC.
L’objectif de cette mesure est de permettre aux Conseillers Commerciaux de créer plus de points d’IE selon le type d’allocations vendues et de récompenser plus particulièrement :
la vente d’Unités de Comptes plus techniques, plus chronophages et demandant un véritable suivi dans le temps telles que les UCS de campagne ;
La vente d’Unités de Compte améliorant le devoir de conseil tout en permettant au client de déléguer la gestion de son allocation à un spécialiste telles que les allocations déléguées.
Les parties s’entendent également sur la nécessité de conserver l’aménagement de la rémunération des opérations Fourgous en créant de l’IE tant pour les transferts que pour les versements exceptionnels (VEX).
Taux de marge 2020 des Primes Uniques / Versements Libres
Fonds € UC Classiques UC Majorées Epargne, Retraite Ass Vie & Fourgous Frais 5 x Frais 6 x Frais RVI Frais
Retraite Madelin / PERIn (9% - 0,15% x age) x R (45% - 0,5% x age) x R (54% - 0,6% x age) x R PERP
(35% - 0,5% x age) x R (35% - 0,5% x age) x R Art 83 & IFC, IL, art. 39 0,6 x Frais 3 x Frais 3 x Frais PEE-PERCO
3%
OPCVM
3,75%
Taux de marge 2020 des Primes Périodiques
Fonds € UC
Retraite Ass Vie (5% - 0,05% x âge) x R (20% - 0,20% x âge) x R
Retraite Madelin / PERIn & PERP (15% - 0,25% x âge) x R (50% - 0,75% x âge) x R
Art 83 & IFC, IL, art. 39 0,6 x Frais 3 x Frais
Santé - EPR Prev 15%
Santé - EPR Santé 10%
Santé – SPI 20%
Santé – SPR 5%
Prévoyance SLAP 25%
En outre, les parties maintiennent la création de points d’IE pour les arbitrages du Fonds € ou des Unités de Comptes « Transition Money Market Euro » « Money Market Euro » et « short term » vers des allocations UCS ou allocations déléguées.
Taux de marge 2020 de certains arbitrages
Fonds € UC Classiques UC Majorées Produits sur lesquels ces arbitrages sont possibles
6%
1.2.3. Calcul de l’IE
L’Indicateur Economique (IE) est calculé de la manière suivante :
IE= Taux de marge x NBP / 1000
Calcul de la Prime Production
1.3.1. Calcul du Taux de Prime de Production
Le Taux de Prime Production est obtenu par l’application d’un barème progressif. La somme des indicateurs économiques permet de déterminer un Taux de Prime de Production. Plus la somme des indicateurs économiques augmente, plus le Taux de Prime de Production des affaires nouvelles augmente.
Au cours des négociations, les parties ont constaté que :
Les jeunes Conseillers Commerciaux ne bénéficient pas de prime de transition ;
Les autres Conseillers Commerciaux bénéficient de la Prime de transition prévue par l’accord cadre du 9 novembre 2017, mais que cette situation crée des inégalités avec des montants de primes de transition très hétérogènes.
Afin de corriger ces éléments, les parties ont souhaité créer deux barèmes de Taux de Prime de Production :
Un barème de Taux de Prime de Production avec Prime de transition, permettant aux Conseillers Commerciaux qui le souhaitent de pouvoir continuer à bénéficier de leur Prime de transition ;
Un barème de Taux de Prime de Production majoré, sans Prime de transition, permettant aux Conseillers Commerciaux qui le souhaitent de bénéficier d’un Taux de Prime de Production majoré.
Taux de Prime de Production avec Prime de transition
Pour répondre au besoin de lissage de la performance et éviter que les Conseillers Commerciaux repartent à 0 d’IE au début de chaque quadrimestre, la formule de calcul du Taux de Prime de Production avec Prime de transition a été modifiée depuis le 1er mai 2019 afin que les Conseillers Commerciaux débutent le quadrimestre avec l’IE d’un quadrimestre complet.
Le barème de conversion du Taux de Prime de Production ci-après a également été aménagé en compensation de la baisse progressive et annuelle de la Prime de transition, comme évoqué lors des négociations sur l’accord cadre.
Il est précisé, pour le calcul du Taux de Prime de Production, que :
Si IE <= 0 : Taux de prime de production = 0
Si IE > 0 : Taux de Prime de Production = MAX [0,179% x LN(0,89 x IE) + 0,346% ; 0]
avec IE = valeur des IE calculée à la clôture du quadrimestre précédent + valeur d’IE (extrapolé) du quadrimestre en cours
Si IE <= 0 : Taux de prime de production = 0
Si IE > 0 : Taux de Prime de Production = MAX [0,179% x LN(0,89 x IE) + 0,346% ; 0]
avec IE = valeur des IE calculée à la clôture du quadrimestre précédent + valeur d’IE (extrapolé) du quadrimestre en cours
Le Taux de Prime de Production obtenu est arrondi à la 7ème décimale.
A titre illustratif, le barème présenté ci-après est un extrait :
Par définition, les produits « standards » ne peuvent être adaptés aux entreprises importantes, en conséquence une équipe dédiée est à même de traiter les projets de contrats « sur-mesure » pour le compte des Conseillers Commerciaux. La tarification étant totalement adaptée (notamment, fonction de la concurrence), il est impossible d’entrer ces ventes de contrats sur-mesure dans le système de rémunération sus-décrit. Ces contrats font en conséquence l’objet des mesures spécifiques énoncées ci-après.
Contrats « sur-mesure » article 39 et IFC : Les articles 39 et IFC feront l’objet d’une prime forfaitaire calculée spécifiquement pour chaque affaire en fonction des caractéristiques techniques de l’affaire.
Contrats « sur-mesure » art. 83 et collectives Santé / Prévoyance : Les parties s’entendent pour améliorer la rémunération des contrats collectifs « sur-mesure » article 83 et Santé / Prévoyance. Pour se faire, la « prime forfaitaire d’indication », qui était plafonnée, est remplacée par les primes suivantes dont le montant, non plafonné, dépend de la valeur de la prime annualisée du contrat:
Pour les contrats Article 83 : Prime de 6% de la prime annualisée du contrat ;
Pour les contrats collectives Santé / Prévoyance : Prime de 5% de la prime annualisée du contrat.
Le barème ci-dessous est donné à titre illustratif :
Valeur du contrat en PP annuelle article 83 / collectives santé / prévoyance
Vie :
Montant de la Prime de 6% (en €)
Santé / Prévoyance :
Montant de la Prime de 5% (en €)
Inférieure à 40 K€
0 0
40 K€
2 400 2 000
60 K€
3 600 3 000
80 K€
4 800 4 000
100 K€
6 000 5 000
120 K€
7 200 6 000
140 K€
8 400 7 000
160 K€
9 600 8 000
180 K€
10 800 9 000
200 K€
12 000 10 000
…
6% de la prime annualisée 5% de la prime annualisée
Taux de Prime de Production sans Prime de transition
De même, la formule de calcul du Taux de Prime de Production sans Prime de transition répond au besoin de lissage de la performance et permet aux Conseillers Commerciaux de débuter le quadrimestre avec l’IE d’un quadrimestre complet.
Il est précisé, pour le calcul du Taux de Prime de Production, que :
Si IE <= 0 : Taux de prime de production = 0
Si IE > 0 : Taux de Prime de Production = MAX [0,130% x LN(0,98 x IE) + 0,790% ; 0]
avec IE = valeur des IE calculée à la clôture du quadrimestre précédent + valeur d’IE (extrapolé) du quadrimestre en cours
Si IE <= 0 : Taux de prime de production = 0
Si IE > 0 : Taux de Prime de Production = MAX [0,130% x LN(0,98 x IE) + 0,790% ; 0]
avec IE = valeur des IE calculée à la clôture du quadrimestre précédent + valeur d’IE (extrapolé) du quadrimestre en cours
Par exception, pour les nouveaux Conseillers Commerciaux, la Direction mettra en place, durant les deux premiers quadrimestres de fonction, un « forfait » correspondant à la moyenne nationale des Conseillers Commerciaux Niveau 1 (CC1) en remplacement de l’IE de clôture du quadrimestre précédent.
Le Taux de Prime de Production obtenu est arrondi à la 7ème décimale.
A titre illustratif, le barème présenté ci-après est un extrait :
Par définition, les produits « standards » ne peuvent être adaptés aux entreprises importantes, en conséquence une équipe dédiée est à même de traiter les projets de contrats « sur-mesure » pour le compte des Conseillers Commerciaux. La tarification étant totalement adaptée (notamment, fonction de la concurrence), il est impossible d’entrer ces ventes de contrats sur-mesure dans le système de rémunération sus-décrit. Ces contrats font en conséquence l’objet des mesures spécifiques énoncées ci-après.
Contrats « sur-mesure » article 39 et IFC : Les articles 39 et IFC feront l’objet d’une prime forfaitaire calculée spécifiquement pour chaque affaire en fonction des caractéristiques techniques de l’affaire.
Contrats « sur-mesure » art. 83 et collectives Santé / Prévoyance : Les parties s’entendent pour améliorer la rémunération des contrats collectifs « sur-mesure » article 83 et Santé / Prévoyance. Pour se faire, la « prime forfaitaire d’indication », qui était plafonnée, est remplacée par les primes suivantes dont le montant, non plafonné, dépend de la valeur de la prime annualisée du contrat:
Pour les contrats articles 83 : Prime de 6% de la prime annualisée du contrat ;
Pour les contrats collectives Santé / Prévoyance : Prime de 5% de la prime annualisée du contrat.
A titre illustratif, le barème ci-dessous est un extrait :
Valeur du contrat en PP annuelle article 83 / collectives santé / prévoyance
Vie :
Montant de la Prime de 6% (en €)
Santé / Prévoyance :
Montant de la Prime de 5% (en €)
Inférieure à 40 K€
0 0
40 K€
2 400 2 000
60 K€
3 600 3 000
80 K€
4 800 4 000
100 K€
6 000 5 000
120 K€
7 200 6 000
140 K€
8 400 7 000
160 K€
9 600 8 000
180 K€
10 800 9 000
200 K€
12 000 10 000
…
6% de la prime annualisée 5% de la prime annualisée
Choix du barème de Taux de Prime de Production
Conseillers Commerciaux sans Prime de transition
Les parties conviennent que les Conseillers Commerciaux sans Prime de transition bénéficieront automatiquement du barème de Taux de Prime de Production « majoré » sans Prime de transition, qui leur est plus avantageux.
Conseillers Commerciaux avec Prime de transition
Les Conseillers Commerciaux bénéficiant d’une Prime de transition resteront dans le barème avec prime de transition au 1er janvier 2020.
Néanmoins, s’ils le souhaitent, les Conseillers Commerciaux bénéficiant d’une prime de transition pourront opter pour le barème majoré « sans prime de transition », et devront faire connaitre leur décision avant le 18 décembre 2019. Cette option est définitive.
La décision d’adopter le barème majoré « sans prime de transition » est réalisable une fois par an, avant le 15 décembre, pour application au 1er janvier de l’année suivante.
1.3.2. Calcul de la Prime de Production
La Prime de Production est calculée selon la formule suivante :
Prime de Production = Taux de Prime de Production x Somme NBP quadrimestre
Prime Nouveaux Clients
Pour 2020, les parties ont souhaité préciser la notion de nouveaux clients, en élargir l’assiette et mettre en place un système valorisant les nouveaux clients vie.
Principe
En 2020, est considéré comme un «
Nouveau Client Cible », pouvant donner lieu à l’attribution d’une prime tout Nouveau Client souscrivant une affaire :
Retraites individuelles (dont PERIn et hors SLR) et Collectives ;
Article 82 pour un « prospect » salarié dont l’entreprise est déjà cliente (payeur de prime d’un contrat Madelin) ou Article 62 pour un dirigeant.
Il est précisé qu’est comptabilisé comme « Nouveau Client Cible » le client répondant aux conditions fixées ci-dessus (Client inconnu dans les fichiers de la Compagnie ou n’ayant eu aucun contrat en cours depuis plus de 3 ans, soit tous les contrats ayant été résiliés depuis plus de 3 ans). Les clients disposant d’un contrat vie « réduit » ne sont donc pas « Nouveau Client ».
Afin de clarifier la notion de Nouveau Client Cible élargie, les parties ont souhaité ajouter les précisions suivantes :
Situations rencontrées
Comptabilisation en tant que nouveau client
Souscription Vie après souscription Prévoyance-Santé Oui Si le contrat est conclu dans le quadrimestre en cours ou le quadrimestre suivant (donc jusqu’à 8 mois après la conclusion du contrat) Souscription Article 62 par un client qui a un Madelin (retraite ou SLPI ou Santé) déjà payé par l’entreprise Non Souscription Article 62 par un client déjà équipé Madelin / PERP ou contrat Epargne PU ≥ 25 K€ payés à titre personnel Non Souscription Article 82 pour un prospect salarié dont l’entreprise est déjà cliente (payeur de prime d’un contrat Madelin ou 62 pour un dirigeant) Oui Souscription Article 82 pour un adhérent Article 83 Oui Souscription d’un contrat (listé ci-dessus) par le conjoint d’un client Oui Souscription Article 82 pour un client possédant un contrat individuel (SLRET, Madelin suspendu, Santé, Dommage…) Non Souscription d’un contrat Epargne PU ≥ 25K€ pour un adhérent Article 83 Oui Souscription d’un contrat Epargne PU ≥ 25K€ pour un adhérent contrat SLPE+ (santé ou prévoyance) Oui Souscription d’un contrat Article 82 pour un adhérent contrat SLPE+ (santé ou prévoyance) Oui Souscription d’un contrat PERP pour un adhérent contrat SLPE+ (santé ou prévoyance) Oui Souscription d’un contrat retraite 62 / Madelin / PERP / contrat Epargne PU ≥ 25 K€ pour un adhérent TNS contrat SLPE+ DIRIGEANT (santé) Oui Si l’affaire nouvelle est réalisée dans le quadrimestre en cours ou dans le quadrimestre suivant la souscription du contrat conclu en Santé / Prévoyance Souscription d’un contrat retraite 62 / Madelin / PERP / contrat Epargne PU ≥ 25 K€ pour un client auto d’un agent ou client santé d’un courtier (par exemple) Non Souscription d’un contrat retraite 62 / Madelin / PERP / contrat Epargne PU ≥ 25 K€ pour un client ayant résilié tous ses contrats Oui si résiliation de tous contrats depuis plus de 3 ans Souscription d’une affaire par une société changeant de statut (SASU, puis EURL, puis…), même dirigeant, même adresse… Non PU Banque > 25 K€ Non Nouveau contrat PU assurance capi entreprise sup 25K€ Oui
Calcul de la prime nouveaux clients
Les parties ont convenu de mettre en place un nouveau système de calcul de la Prime Nouveaux Clients afin de valoriser les nouveaux clients vie cibles et d’augmenter le montant des Primes Nouveaux Clients.
Pour rappel, le système préalablement en place prévoyait que le nombre de Nouveaux Clients Cibles du quadrimestre donnait lieu à l’attribution d’une prime progressive en euros selon un barème défini.
À compter de 2020, un système à points sera mis en place. Chaque nouveaux clients cibles rapportera un nombre de points défini, étant précisé que :
1 nouveau client vie (Retraite Pro / Entreprise, PERP et PU Vie Epargne ≥ 25 K€) vaudra 1 point ;
1 nouveau client santé/prévoyance (SLPI≥ 600 €, SLPE+, SLPE+ Dirigeant, SLP TNS) vaudra 0,5 point ;
À partir du 1er mai 2020, un complément de Prime Nouveaux Clients d’une valeur de 0,5 point sera versé au Conseiller Commercial si, chez un nouveau Client Santé / Prévoyance (ayant déjà rapporté 0,5 point), une affaire nouvelle vie est réalisée dans le quadrimestre en cours ou dans le quadrimestre suivant la date de souscription du contrat Santé / Prévoyance initialement conclu.
Le cumul du nombre total de points acquis par le Conseiller Commercial sur le quadrimestre lui donnera droit à l’attribution d’une prime progressive en euros selon le barème suivant :
Au-delà du 4ème point, chaque point supplémentaire augmente la prime de 600€ supplémentaire (soit +300 € supplémentaires tous les 0,5 point acquis).
Critères qualitatifs
Indicateur Qualité des Ventes (QdV)
1.1. Principe
L’indicateur Qualité des Ventes permet de récompenser :
la
qualité des ventes ;
le
suivi des ventes.
Il est basé sur la mesure des taux de chute et de rachat du quadrimestre sur l’ensemble des portefeuilles gérés.
La définition des chutes et des rachats au titre de 2020 est précisée en annexe.
1.2. Calcul du Taux de Qualité des ventes
Pour rappel, la formule et la période de référence du Taux de Qualité des Ventes a été modifié en 2019 afin que celui-ci soit moins volatile. De plus, le poids des rachats a fortement diminué dans l’indicateur.
Le Taux de Qualité des Ventes est calculé sur une période de 12 mois glissants à partir de la formule suivante :
Taux de Qualité des Ventes (QdV) =
Taux de chute des 12 derniers mois + Taux de rachat des 12 derniers mois
Taux de Qualité des Ventes (QdV) =
Taux de chute des 12 derniers mois + Taux de rachat des 12 derniers mois
Avec :
Taux de chute = montant de chutes des 12 derniers mois / portefeuille M-12 ;
Taux de rachat = montant de rachats des 12 derniers mois / en cours M-12.
Les taux calculés sont arrondis à la 4ème décimale.
1.3. Calcul de l’indicateur Qualité des ventes
L’indicateur Qualité des Ventes est calculé sur la base du Taux de Qualité des Ventes des Conseillers Commerciaux.
L’indicateur Qualité des Ventes (QdV) est déterminé d’après le calcul suivant :
Il est précisé que le barème présenté ci-dessus est un extrait. Chaque centième de point du taux de Qualité des ventes fait évoluer l’indicateur : il n’y a pas d’effet de seuil.
En outre, l’indicateur QdV sera neutralisé à 100% lors du mois de sortie d’un Conseiller Commercial.
Indicateur Respect Profil Client (« RPC »)
Pour rappel, cet indicateur a été mis en place à compter du 1er septembre 2019.
2.1. Principe
L’indicateur Respect Profil Client (« RPC ») mesure la proximité ou l’éloignement de l’allocation vendue au client par rapport à son profil d’investissement.
Il est basé sur deux éléments :
Le profil d’investissement retenu par le client. Celui-ci découle de l’allocation vendue au client. Il est la traduction en niveau de risque (volatilité) de l’allocation choisie par le client pour la souscription.
Le profil d’investissement proposé par SwissLife. Celui-ci est calculé par la démarche conseil / projet dans l’outil SPP. Il dépend du profil de risque, de la durée d’investissement et de l’âge du client. Il est composé de 7 niveaux, sauf pour les contrats retraites pour lesquels il est composé de 4 profils d’allocation équivalents.
2.2. Calcul du Taux de Respect Profil Client
Le Taux de Respect Profil Client est calculé via un système de points.
Lors de chaque affaire éligible, le Conseiller Commercial se voit attribuer un nombre de points dépendant de la cohérence du choix du client par rapport à la préconisation de SwissLife. Plus le profil d’investissement retenu par le client est proche du profil d’investissement proposé par SPP, plus le nombre de points attribué au Conseiller Commercial est important, étant précisé que le nombre maximal de points attribué par affaire est de 3.
Pour l’année 2020, l’attribution des points est définie de la manière suivante pour chaque affaire éligible :
Profil d’investissement retenu par le client pour chaque affaire
Nombre de points attribués
Profil préconisé par SwissLife 3 Profil préconisé par SwissLife à +/- 1 cran 2 Profil préconisé par SwissLife à +/- 2 crans 1 Profil préconisé par SwissLife à +/- 3 crans ou plus 0
Exception en cas d’option pour le Pilotage Retraite :
Profil d'investissement proposé
Sécurité Prudent Modéré Equilibre Dynamique Très dynamique Offensif
Le nombre de points obtenu par le Conseiller Commercial lors du quadrimestre en cours et du quadrimestre précédent est ensuite rapporté au nombre de points maximal théorique (nombre d’affaires x 3 points) des quadrimestres concernés pour calculer l’indicateur Taux de Respect Profil Client.
Taux de Respect Profil Client (RPC) =
(Nombre de points obtenus lors du quadrimestre précédent et quadrimestre en cours / Nombre de points théorique du quadrimestre précédent et du quadrimestre en cours)
Taux de Respect Profil Client (RPC) =
(Nombre de points obtenus lors du quadrimestre précédent et quadrimestre en cours / Nombre de points théorique du quadrimestre précédent et du quadrimestre en cours)
Par conséquent, le Taux de Respect Profil Client est calculé de la manière suivante :
2.2. Calcul de l’indicateur RPC
L’indicateur Respect Profil Client (RPC) est déterminé d’après le calcul suivant :
Si Taux de Respect Profil Client < 26% : Indicateur Respect Profil Client = 0%
Si Taux de Respect Profil Client > 92% : Indicateur Respect Profil Client = 145%
Sinon : Indicateur QdV = -57,121% + 219,697% x Taux de RPC
Si Taux de Respect Profil Client < 26% : Indicateur Respect Profil Client = 0%
Si Taux de Respect Profil Client > 92% : Indicateur Respect Profil Client = 145%
Sinon : Indicateur QdV = -57,121% + 219,697% x Taux de RPC
A titre illustratif, le barème présenté ci-après est un extrait :
Barème applicable du 1er janvier au 31 décembre 2020
Le Taux de Qualité d’Exécution est égal à la moyenne des indicateurs Qualité des Ventes et Respect Profil Client.
Le calcul de la Prime Qualité d’Exécution est donc le suivant :
Taux de Qualité d’Exécution =
(Indicateur Qualité des Ventes + Indicateur Respect du Profil Client) / 2
Taux de Qualité d’Exécution =
(Indicateur Qualité des Ventes + Indicateur Respect du Profil Client) / 2
Il est précisé que, pour les Conseillers Commerciaux ayant moins de 24 mois d’ancienneté, l’indicateur Qualité des Ventes ne sera pas comptabilisé. Seul l’indicateur Respect du Profil Client sera pris en compte et neutralisé à 100% s’il n’y a pas d’affaire éligible sur la période.
A contrario, pour les Conseillers Commerciaux ayant plus de 2 ans d’ancienneté et n’ayant pas fait d’affaire éligible sur la période, seul l’indicateur Qualité des Ventes sera retenu. L’indicateur Respect du Profil Client ne sera donc pas pris en compte dans le cadre du calcul.
3.2. Calcul de la Prime Qualité d’Exécution
Les parties conviennent d’adapter le poids de la Prime Qualité d’Exécution dans la rémunération globale des Conseillers Commerciaux. Pour se faire, le pourcentage de la formule de la Prime Qualité d’Exécution passe de 55% en 2019 à 40% en 2020.
En 2020, la Prime Qualité d’Exécution est ainsi calculée selon la formule suivante :
Prime Qualité d’Exécution =
Taux de Qualité d’Exécution x Prime de Production x 40%
Prime Qualité d’Exécution =
Taux de Qualité d’Exécution x Prime de Production x 40%
Plafonnement des acomptes
Les parties conviennent de maintenir la modification du système de plafonnement des acomptes mise en place à compter du 1er mai 2019 afin de lisser la rémunération des Conseillers Commerciaux.
Ainsi, le plafond des acomptes est fixé individuellement pour chaque collaborateur.
Le montant de l’acompte mensuel est égal à maximum 90% de la rémunération mensuelle calculée du Conseiller Commercial, étant précisé qu’il s’agit de la somme représentée par : Prime Production + Prime Nouveaux Clients + Prime Transition + Fixes Déjà Payés - Part Amortissable des Fixes - Acomptes Déjà Payés sur le quadrimestre
ARTICLE 3 – INDEMNITES DE FRAIS 2020
Indemnités forfaitaires
Pour l’année 2020, le montant de l’indemnité forfaitaire de frais est fixé à 550 euros versés sur 11 mois (pondérée temps de présence/congés).
L’indemnité d’occupation du domicile privé est fixée à un montant de 50 euros mensuels versés sur 12 mois (non pondérée en fonction du temps de présence).
Déplacements dans le cadre des réunions et/ou formations
À titre liminaire, Il est rappelé que les collaborateurs, dans le cadre de ce type de déplacement, doivent privilégier l’utilisation des transports en commun s’ils existent.
Dans l’hypothèse où un Conseiller Commercial serait amené à effectuer un déplacement en voiture dans le cadre d’une réunion et / ou d’une formation à la demande de sa hiérarchie ou de la Direction de la Formation l’utilisation du co-voiturage est à privilégier. La prise en charge telle qu’énoncée ci-après fera, en tout état de cause, l’objet d’une validation préalable de la hiérarchie.
Dans l’hypothèse où ce déplacement induirait un trajet aller / retour de plus de 100 km ; le Conseiller Commercial se verra rembourser les frais kilométriques à partir du 101ième km sur la base du barème fiscal applicable à la date du déplacement ainsi que les frais de parking et de péage. Ce principe est conditionné par le fait que le covoiturage est utilisé dès qu’il est possible.
ARTICLE 4 – AIDE SPECIFIQUE AUX NOUVEAUX ARRIVANTS CONSEILLERS COMMERCIAUX
Afin d’apporter une aide supplémentaire à la prise de poste des nouveaux arrivants, les partenaires sociaux ont souhaité améliorer le dispositif mis en place consistant à réduire le niveau de seuil de déclenchement du variable au cours de la première année d’exécution du contrat et à l’augmenter au cours de l’année de manière progressive.
Pour se faire, les parties se sont entendues pour mettre en place des deux mesures suivantes à compter de 2020 :
Un allongement du dispositif réservé aux nouveaux arrivants : ce dispositif s’appliquera désormais sur 24 mois (contre 12 mois auparavant) ;
Une augmentation du montant du coup de pouce maximal : ce dispositif pourra aller jusqu’à 20 400 € sur la période (contre 9 600 € auparavant).
Ainsi, pour l’année 2020, le soutien aux nouveaux arrivants consiste en un abaissement du seuil de déclenchement de variable arrêté comme suit :
Seuil de déclenchement de variable mensuel 2020 Coup de Pouce Maximal mensuel 2020 Du 1ier au 4ème mois(*) 0 € 1 600 € Du 4ème au 8ème mois 300 € 1 300 € Du 9ème au 12ème mois 600 € 1 000 € Du 13ième au 16ième mois 900 € 700 € Du 17ième au 20ème mois 1 200 € 400 € Du 21ième au 24ième mois 1 500 € 100 € Au-delà du 24ème mois Fixe CC1 : 1600 € N/A
(*)A partir du 1er jour suivant la date de fin de stage jusqu’à la fin du quatrième mois complet. Il est précisé que le fixe amortissable est neutralisé pour la période qui suit la fin du stage jusqu’à la fin du mois en cours.
Exemple : fin de stage 15 septembre N ; Le fixe amortissable est neutralisé jusqu’à la fin du mois en cours.
Démarrage de l’aide : 1er octobre N ; Seuil de déclenchement de variable à 0€ : jusqu’au 31 janvier N+1 Seuil de déclenchement de variable à 300€ : jusqu’au 31 mai N+1 Soutien Nouvel Arrivant jusqu’au 30 septembre N+2
Cette disposition est valable :
pour tous les nouveaux arrivants du 1er janvier au 31 décembre 2020 ;
ainsi que pour les collaborateurs entrés en 2019 comme suit :
Ceux ayant bénéficié de l’accompagnement coup de pouce durant 4 mois bénéficieront des nouvelles conditions sur les 20 suivants ;
Ceux ayant bénéficié de l’accompagnement coup de pouce durant 8 mois bénéficieront des nouvelles conditions sur les 16 suivants ;
Ceux ayant bénéficié de l’accompagnement coup de pouce durant 12 mois bénéficieront des nouvelles conditions sur les 12 suivants.
ARTICLE 5 – AIDE SPECIFIQUE AUX CONSEILLERS COMMERCIAUX EN RETOUR DE CONGE MATERNITE OU D’ARRET MALADIE LONGUE DUREE
Les parties ont convenu de mettre en place un dispositif d’accompagnement des salariés en retour d’arrêt maladie longue durée, c’est-à-dire absents pendant plus de 26 semaines (soit 6 mois) continus, et des salariées de retour de congé maternité.
Les salariés visés pourront bénéficier en 2020 d’un coup de pouce à la reprise d’une durée 8 mois consistant à réduire le niveau de seuil de déclenchement du variable au cours des 8 mois suivant la reprise et à l’augmenter au cours des 8 mois de manière progressive.
Pour 2020, le coup de pouce maximal est fixé comme suit :
Coup de Pouce Maximal mensuel 2020 (en €)
CC1 CC2 CC3 CC4 CC5 CC6 Du 1ier au 4ème mois 1 600 € 1708,34 2083,34 2500 2916,67 3916,67 Du 4ème au 8ème mois 1 300 € 1388,34 1693,34 2030 2366,67 3176,67
ARTICLE 6 – EVENEMENTS FAMILIAUX
Afin de favoriser l’équilibre entre la vie professionnelle et la vie personnelle, la Direction maintient au titre de l’année 2020 les autorisations d’absences rémunérées mises en place en 2017 pour les évènements suivants :
Evènements
Autorisation d’absence rémunérée
Déménagement 1 journée Rentrée scolaire d’un enfant de moins de 7 ans 1 journée Maladie d’un ou plusieurs enfants de moins de 12 ans 1 journée par an En complément des autorisations d’absences non rémunérées prévues par les dispositions légales en vigueur
Ces autorisations d’absence seront accordées aux collaborateurs qui en feront la demande auprès de la Direction des Ressources Humaines via le SIRH après information de leur supérieur hiérarchique et sur présentation d’un justificatif.
Il est à ce titre rappelé que le collaborateur doit disposer de ces jours au moment de l’événement.
TITRE III – PUBLICITE ET ENTREE EN VIGUEUR DU PRESENT ACCORD ARTICLE 1 – PUBLICITE DU PRESENT ACCORD Conformément aux dispositions légales, le présent accord sera déposé en deux exemplaires signés des parties, l’un remis auprès de la DIRECCTE, et l’autre au secrétariat greffe du conseil de prud’hommes de Nanterre.
Une version sur support électronique est également communiquée à la DIRECCTE de Nanterre.
Un exemplaire original du présent accord sera remis à chacune des parties signataires. Une copie sera remise à chacune des organisations syndicales représentatives non signataires de l’accord.
Enfin, le présent accord sera communiqué au personnel par diffusion sur le site intranet de l’UES Swiss Life.
ARTICLE 2 – ENTREE EN VIGUEUR ET DUREE Le présent accord est conclu pour une durée déterminée d’un an. Il entrera en vigueur au 1er janvier 2020 et cessera de produire tout effet au 31 décembre 2020.
Fait à Levallois en 7 exemplaires, le 28 novembre 2019,
Pour La Direction XXXX
Pour les Organisations Syndicales Représentatives
CFDT :CFTC : XXXX
CFE-CGC : FO : XXXX
ANNEXES
Définition des chutes et rachat pris en compte :
CHUTES
Afin de ne pas pénaliser les Conseillers Commerciaux à la suite de chutes dont le poids serait anormalement élevé, les parties conviennent que les chutes dont le poids est supérieur à 10% du montant du portefeuille seront écrêtées. Autrement dit, il ne sera conservé que la part inférieure ou égale à 10% dans la chute.
Vie
Rachat / Résiliation Prime Périodique annualisée cessant d'être payée suite à Rachat Total ou Résiliation du contrat
Modification prime Suspension de prime (prime annualisée), réduction du niveau de la prime (part de prime annualisée réduite). A l'inverse, les augmentations de prime annualisées, (avenants d'augmentation de PP, hors mouvements d'indexation automatique ou entrées/sortie d'adhérents en collective, etc.) viennent en "positif" dans ce compteur.
Transfert sortant Prime Périodique annualisée cessant d'être payée suite à "Transfert sortant"
Afin de ne pas pénaliser les Conseillers Commerciaux à la suite de rachats dont le poids serait anormalement élevé, les parties conviennent que les rachats dont le poids est supérieur à 10% de l’encours seront écrêtées. Autrement dit, il ne sera conservé que la part inférieure ou égale à 10% dans le rachat.
Vie
Rachat partiel Mouvement de sortie partielle de l'encours (programmé ou ponctuel)
Rachat total Mouvement de sortie de la totalité de l'encours, mettant fin au contrat
Transfert sortant Mouvement de sortie de la totalité de l'encours, mettant fin au contrat
Exception : les chutes, les augmentations et rachats sur les contrats collectifs (Vie et Santé /Prev) ne sont pas pris en compte, ni celles liées à DC/IPT ou AT (Arrivée à Terme) ou aux liquidations retraite anticipées des contrats retraite tunnel (départ en retraite avec déclenchement de la rente).
Définition des critères pris en compte dans le calcul des Primes Production et Qualité d’Exécution
CRITERES PRIS EN COMPTE DANS LE CALCUL DE LA PRIME PRODUCTION
Dans les 24 mois suivants la souscription :
Les augmentations de PP comptent dans les indicateurs IE et NBP
Les chutes définies ci-dessus comptent dans les indicateurs IE et NBP si le CC est celui d’origine
Au-delà de 24 mois après la souscription :
Les augmentations de PP comptent dans l’indicateur NBP
L’IE pour les chutes et les augmentations de PP est calculé grâce au taux d’IE moyen (par maille) défini 1 fois par an et obtenu en faisant la moyenne par maille des IE de tous les mouvements de l’année précédente.
Les taux d’IE moyen utilisés dans ce cadre pour 2020 seront :
Maille
Taux IE moyen € (%)
Taux IE moyen UC (%)
PERP 5,60% 8,21% Prévoyance SLAP 25,00%
Retraite Ass Vie 6,29% 8,11% Retraite Madelin 10,67% 12,85% Santé - EPR Prev 15,00%
Santé - EPR Santé 10,00%
Santé - SPI 20,00%
Santé - SPR 5,00%
La part UC réelle des chutes sera appliquée.
CRITERES PRIS EN COMPTE DANS LE CALCUL DE LA PRIME QUALITE D’EXECUTION
Toutes les chutes et rachats (individuels) comptent dans le critère QUALITE, à l’exception des chutes liées à DC/IPT ou AT (Arrivée à Terme) ou aux liquidations retraite anticipées des contrats retraite tunnel (départ en retraite avec déclenchement de la rente).
Grille de compétences 2020
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Cycle de création d'une affaire nouvelle Préparation Prospection COCLICO
Le CC prépare et organise sa prospection, adaptée à la cible, avec l'outil COCLICO ? Le CC prépare-t-il sa prospection ? Segmente sa zone de prospection (création des sous-secteurs avec l'inspecteur) ? 1 1 1 1 1 1
Affecte ses fiches prospects au sous secteur concerné ? 1 1 1 1 1 1
Sait réaliser une feuille de qualification sur COCLICO ? 1 1 1 1 1 1
Constitue son fichier d'adresses repérées et vérifiées sur le terrain (stock de 600 prospects potentiels) ? 1 1 1 1 1 1
Crée une liste de 150 professionnels issue de la liste de 600 ? 1 1 1 1 1 1
Réalise et génére ses publipostages via COCLICO ? 1 1 1 1 1 1
Prépare et génére sa feuille de route hebdomaire ? 1 1 1 1 1 1
Planifie 1 mois à l'avance et organise ses semaines de travail conformément au planning type du CC ? 1 1 2 2 3 3
Reconstitue le stock des 600 adresses vérifiées ? 1 1 1 1 1 1
Maintient à jour sa base de prospection générale grâce au repérage et à la qualification sur le terrain ? 1 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C1 :
10
10
12
12
14
14
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Cycle de création d'une affaire nouvelle Première Visite
Le CC respecte et applique les étapes clés de la méthode commerciale en prospection ? Le CC respecte-t-il et applique-t-il les étapes clés de la méthode commerciale en prospection ? Réalise une pré-visite (sur cible adaptée et si nécessaire) ? 1 1 2 2 3 3
Connait les réponses aux objections du prospect ? 1 1 2 2 3 3
Connait par cœur l' entretien de 1ere visite chez TNS Individuel avec le conférencier numérique ? 3 3 3 3 3 3
Connait par coeur l'entretien de 1ère visite auprès d’un chef d’entreprise en TPE et PME avec le conférencier numérique ? 1 1 2 2 3 3
Pratique les questions ouvertes et fermées pour recueillir les données du prospect via RDA ? 1 1 2 2 3 3
Utilise la technique de la prise de RDV adaptée à la cible ? 1 1 1 1 1 1
Utilise l'agenda outlook et comprend le système de synchronisation des agendas ? 1 1 1 1 1 1
Evaluation finale de la compétence C2 :
9
9
13
13
17
17
Cycle de crétaion d'une affaire nouvelleRDA
Le CC recueille les attentes du client / prospect avec le RDA en fonction de la cible ? Le CC recueille-t-il les attentes du prospect avec le RDA en fonction de la cible ? Réalise au minimum 12 RDA par semaine ? 1 1 1 1 1 1
Collecte le nom de l’expert-comptable / gestionnaire du dossier ? 1 1 1 1 1 1
Evaluation finale de la compétence C3 :
2
2
2
2
2
2
Cycle de création d'une affaire nouvelle COCLICO CR RDV Client
Le CC gère sa relation prospect/client avec l'outil COCLICO ? Le CC gère-t-il sa relation prospect/client avec l'outil COCLICO ? Fait le Compte Rendu de ses visites de prospect/client et de ses RDV de vente sur COCLICO ? 1 1 2 2 3 3
Génére son reporting hebdomadaire via COCLICO ? 1 1 1 1 1 1
Evaluation finale de la compétence C4 :
2
2
3
3
4
4
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Cycle de création d'une affaire nouvelle Projet SPP
Le CC utilise de façon efficiente l'outil de préparation à la vente (avant vente) et de tarification SPP ? Le CC réalise-t-il des bilans et simulations avec l'outil SPP ? Réalise systématiquement un Bilan conseil : retraite, prévoyance et épargne retraite et patrimonial? 1 1 2 2 3 3
Renseigne le devoir de conseil avec le prospect/client et réalise le profil d'investisseur quand nécessaire ? 1 1 1 1 1 1
Le CC réalise-t-il des projets avec l'outil SPP ? Réalise un projet avec la solution adaptée au besoin : Retraite, Prévoyance, Placements, Patrimonial ? 1 1 2 2 3 3
Réalise un projet avec la solution adaptée au profil de risque du client : Retraite, Placements, Patrimonial ? 1 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C5 :
4
4
7
7
10
10
Cycle de création d'une affaire nouvelle Vente et AN SEL SPP
Le CC propose la solution la plus adaptée à la cible ? Le CC propose-t-il la solution la plus adaptée à la cible ? Fait une restitution de bilan retraite, prévoyance et épargne ? 1 1 2 2 3 3
Fait une restitution de bilan patrimonial ? 1 1 2 2 3 3
Sait argumenter la solution produit adaptée au besoin ? 1 1 2 2 3 3
Sait conclure une vente (posture commerciale) ? 1 1 2 2 3 3 Le CC respecte le processus de Signature Electronique ? Le CC respecte-t-il le processus de Signature Electronique ? Utilise toutes les étapes pour faire signer électroniquement le client / prospect ? 1 1 1 1 1 1 Le CC respecte le processus de souscription adapté à la cible ? Le CC respecte-t-il le processus de souscription adapté à la cible ? Complétude du devoir de conseils et des documents de souscription ? 1 1 2 2 3 3 Le CC connait et sait expliquer les caractéristiques d'un produit ? Le CC connait-il et sait-il expliquer les caractéristiques d'un produit ? Protection sociale : objet, cible, règles de mise en place, fiscalité (déductibilité, exonération) du SLPERE, SLRM, PERP, SLPI, IFC/IL, SLR 82/62, SLRPD … 1 1 2 2 3 3
Patrimonial et Placements : objet, cible, règles de mise en place, fiscalité (déductibilité, exonération) du Strat Premium 1 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C6 :
8
8
15
15
22
22
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Entreprise : Les Fondamentaux
Le CC connait l'environnement de l'entreprise ? Le CC connait-il les statuts sociaux et les formes juridiques des entreprises ?
1 1 2 2 3 3
Le CC connait-il les régimes obligatoires et l'environnement juridique et social de la partie entreprise? Distingue l'environnement de la Santé Prévoyance collective et celui de la retraite collective (art 83 CGI, modalités de souscription, …) ? 0 1 2 2 3 3
Le CC procède-t-il à la remise du double d’adhésion des affaires PPpro auprès de l'expert comptable ?
0 1 2 2 3 3
Le CC connait-il l'offre PRO et Entreprise de SwissLife ?
1 1 2 2 3 3
Le CC connait l'offre de contrats de Capi pour la gestion des liquidités moyen/long terme des entreprises et le CTO Banque ?
0 1 2 2 2 3
Le CC est-il en capacité de situer les atouts de SL par rapport à la concurrence ?
0 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C7 :
2
6
12
12
17
18
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Entreprise : Découverte du prospect
Le CC est capable de réaliser un audit de protection sociale et de conformité pour mettre en place un contrat collectif ? Le CC est-il capable de réaliser un audit de conformité ? Connait les points clés de l'audit de conformité (les différents colléges réglementaires et les catégories objectives (5 critères); type de formalisme, ... ? 0 0 2 2 3 3
Le CC est-il capable de mettre en place un contrat collectif ? Connait les différents types de formalisme de mise en place (DUE, référendum, accords collectifs) ? 0 1 2 2 3 3
Sait expliquer la modification ou la dénonciation d'un régime ? 0 0 1 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C8 :
0
1
5
6
9
9
Animation partenaires / prescripteurs
Le CC sait animer ses partenaires et prescripteurs ? le CC a-t-il un réseau de prescripteurs? A-t'il constitué un réseau (BNI, Associations Professionnelles, Notaires, avocats, Clubs…)? 0 0 1 2 3 3
Le CC rencontre-t-il régulièrement des partenaires/prescripteurs pour développer son réseau ?
0 1 2 2 3 3
Le CC développe-t-il et anime-t-il son réseau de prescripteurs ? Anime des formations en cabinet et de réunion clients de l'expert comptable ? 0 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C9 :
0
2
5
6
9
9
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Développement Epargne Patrimoniale
Le CC connait l'environnement, la gamme et les outils de développement de l'Epargne et du Patrimonial ? Le CC connait-il l'environnement patrimonial ? Les composantes de l'épargne court terme et réglementaire 1 1 2 2 2 3
Les composantes de l'épargne moyen et long terme: actions, obligations, OPCVM, contrat de CAPI, PEA, Compte-titres, Immobilier, Assurance-vie, PEE ? 0 1 2 2 2 2
Les régimes matrimoniaux et successoraux? 0 1 2 2 2 2
Le CC connait-il l'environnement Gestion Privée ? Sait présenter le service GP de SwissLife (Corporate Finance, Ingénierie financière et Wealth Management) ? 0 1 2 2 2 2
Le CC connaît-il le produit New Strat Premium ? Maitrise-t-il les allocations déléguées ? 1 1 2 2 2 3
Maitrise-t-il les mandats de gestion ? 0 0 1 1 1 2
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Suivi client
Le CC sait organiser son suivi clientèle et développer les opportunités commerciales ? Le CC organise-t-il le suivi de son portefeuille ? Prépare son entretien de suivi client (établissement d'un dossier client, sortie des maj informations clients) et élabore une stratégie d'entretien ? 1 1 2 2 3 3
Rencontre une fois dans l'année les clients de son portefeuille ? 0 1 2 2 2 2
Rencontre a minima deux fois dans l'année un client GP / PGP ? 0 1 1 1 2 2
Le CC fait-il vivre son portefeuille client pour se créer de nouvelles opportunités commerciales ? Rencontre le client 6 mois avant une AT ? 0 1 1 2 3 3
A chaque alerte prend un RDV client dans les 15 jours ? 0 1 2 2 2 3
Organise une réunion client au moins une fois par an sur son secteur ? 0 1 1 2 3 3
Obtient des recommandations de prospects potentiels du client ? 1 1 2 2 3 3
Réalise systématiquement une redécouverte client grâce au RDA et concrétise par des affaires nouvelles ? 1 1 2 2 3 3
Le CC sait identifier une population cible pour mener une opération commerciale cible ? Fait des requêtes sur COCLICO pour identifier les potentiels business ? 0 1 1 2 3 3
Exploite les requêtes pour la mise en place d'actions commerciales ciblées ? 0 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C11 :
3
11
17
21
30
31
Coaching
Le CC sait coacher un collaborateur ou un agent ? Le CC sait-il coacher un collaborateur ou un agent ?
0 0 0 1 2 3
Evaluation finale de la compétence C12 :
0
0
0
1
2
3
Domaine de Compétences
Compétences opérationnelles
Sous compétences opérationnelles
Capacités
Junior / Confirmé
Référent
Expert
CC1
CC2
CC3
CC4
CC5
CC6
Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu Niveau attendu
Référent Expert Métier
Le CC dispose d'une forte expertise en entreprise ou en GP ? Le CC est-il capable d'animer une réunion client GP ou entreprise ?
0 0 1 2 2 3
Le CC est-il capable d'accompagner en vente avec toute la pédagogie nécessaire des collaborateurs dans le domaine d'expertise ?
0 0 0 1 2 3
Le CC maitriset-t-il les outils liés aux domaines d'expertise (GP: Bilan patrimonial et Entreprise: Approche du statut du dirigeant et de sa rémunération) ?
0 0 1 1 2 3
Evaluation finale de la compétence C13 :
0
0
2
4
6
9
Cooptation
Le CC est dans une démarche active de cooptation ? Le CC prend-il de la cooptation ?
1 1 2 2 3 3
Evaluation finale de la compétence C14 :
1
1
2
2
3
3
Animation
Le CC est capable d'animer une réunion ? Le CC intervient-il régulièrement en atelier pour animer sur un sujet précis ?
